Про послугу
Скрипти продажів є невід'ємним інструментом в арсеналі кожного менеджера з продажу. Які скрипти продажів настільки корисні та чи можна вважати їх необхідністю - ми розберемося з цим сьогодні.
Що таке скрипти продажів?
Попередні тексти для спілкування між менеджером та клієнтом називають попередньо підготовленими сценаріями. Створення скрипти продажів передбачає створення оптимальних відповідей та питань у процесі розмови з покупцем, який допоможе досягти успішного результату на основі результатів розмови.
Існують повні скрипти, а також скрипти для ліідування. Перший варіант передбачає вивчення розмови та взаємодії з клієнтом від "A" до "Я", тобто від привітання до остаточних реплік. У другому випадку ви берете участь у визначенні потреб клієнта у юридичних, фінансових та страхових сферах.
Скрипти продажів також кваліфікуються методами комунікації: існують скрипти для прямого контакту (тобто в особистій зустрічі) та контакту телефоном. Якщо з прямим спілкуванням вам потрібно вміти правильно висловити свою точку зору, плавно та послідовно передавати інформацію про продукт, не натискаючи на покупця і, в той самий час, імпровізуючи та видаючи правильні міміки, то при контакті мобільними комунікаціями все набагато простіше: ваш план завжди перед вами, і ви знаєте, що і коли сказати.
Переваги реалізації скриптів продажів
Написання скриптів продажів допомагає компанії у вирішенні важливих завдань, за їх допомоги досягають наступного:
- Швидкість і якість. Тепер ви можете відповісти на стандартні запитання, заперечення клієнтів, витрачати менше часу. Процес навчання, адаптація до роботи нових працівників також буде прискорена;
- Мінімальний вплив настрою менеджера на вибір клієнта. Правильно встановити інтонацію, дикцію, тон та тембр розмови - що вплине на відповіді потенційного покупця;
- Конверсія. Скрипт може призвести до транзакції, навіть якщо клієнт спочатку не був розташований для придбання. Таким чином, ви продаєте не тільки основні продукти, але й пов'язані;
- Вплив досвіду. Чим більше клієнтів, які ви обслуговуєте, тим більше варіантів у розмові з клієнтом ви проходите, а це означає, що орієнтація вашого клієнта не залишиться на одному рівні. Відбувається професійний розвиток самого менеджера.
Як визначити, що компанії потрібен скрипт продажів
Взагалі скрипт - це те, без чого сучасна компанія не повинна працювати в будь-який час. Але ми проаналізуємо ситуації, за якими зрозуміло - скрипти критично необхідні:
- Продаж зменшився. Виправте цю ситуацію - обробіть запити ефективно, обробляти більше, підвищувати продажі.
- Ефективність продавців суттєво відрізняється. Вам потрібен певний шаблон, який стандартизує їх роботу - це скрипти продажів.
- Відсутність правил. Не думайте, що це нормально. Якщо у вас немає чіткого визначення кількості виконаних робіт, ви витрачаєте час і гроші. Якщо є регулювання, ви тримаєте лише сильних продавців. Вони принесуть вам більше покупців, відповідно, це збільшить ваш дохід та зменшить витрати.
- Негативні відгуки клієнтів. Конфліктні ситуації, непорозуміння в діалогах між покупцем та менеджером, а також іншими неприємними пунктами можуть спричинити погані відгуки про вашу компанію.
Правильним рішенням було б проаналізувати претензії та виправити помилки за допомогою скриптів продажів.
Не варто думати, що скрипти для продажів потрібні тільки тоді, коли бізнес уже давно на ринку і йому просто потрібно "заліковувати рани", щось змінювати. Вони також потрібні починаючим підприємцям. Навіщо? Коли бізнес тільки починає свою діяльність, недосвідчені менеджери можуть нашкодити йому.
Роблячи помилки, вони не тільки не приваблюють клієнтів, а й самі стають невпевненими в собі, а отже, і в тому, що роблять і кажуть. Керівництво не буде в захваті від того, що потрібно постійно шукати новий персонал. Скрипти продажів допомагають як новеньким, так і більш просунутим менеджерам у здійсненні угод, тому не потрібно нехтувати ними як на просунутому рівні, так і на ранньому етапі ведення свого бізнесу.
Найпоширеніші помилки при спілкуванні менеджерів по телефону
Погодьтеся, емоційна частина розмови важлива для обох сторін: як для продавця, так і для споживача.
Нападність та надмірна наполегливість менеджера можуть підштовхнути клієнта, його суху комунікацію та незацікавленість у цій темі, безумовно, не спричинить бажання придбати запропонований товар чи послугу.
То що не повинен робити менеджер у розмові по телефону з покупцем?
- Гучна мова. Варто поводитися так само, як і коли розмова в прямому ефірі, вам не потрібно підвищувати тон, а тим більше крик;
- Звернення не за ім'ям по батькові. Ніхто не скасував підпорядкування: навіть якщо ви отримали грубі або, навпаки, занадто "доброзичливий" клієнт, не йдіть з ним "на ти";
- Емоції повинні бути в міру. Як перебір, так і нестача негативно впливає на результат;
- Швидка розмова. У споживача є враження, що менеджер хоче швидко продати йому щось і закінчити розмову. Крім того, мова по телефону може бути просто не вибірковою, особливо якщо спілкування відбувається іноземною мовою. Чітка вимова є обов'язковою в будь-якому випадку;
- Перетворення розмови на допит. Не розсіюйте фрази на кшталт: "З ким я зараз розмовляю?" І "Що б ти хотів?"
- Спілкування з колегами під час розмови. Цей неприємний момент показує не просто бажання менеджера працювати, а й повагу до клієнта, його зосередженість на ньому;
- Табуйовані фрази. "Ми цього не зробимо" або "Я не знаю", вже змушує покупця сумніватися у вашій компанії. Краще сказати, наприклад: "Це гарне запитання, дозвольте мені, я уточню". Фраза "ти повинен", замінити на "це має сенс для вас ..."
- Ігнорування проблем співрозмовника. Якщо менеджер хоче створити довірчу атмосферу, він повинен вміти слухати, розуміти, висловити співчуття.
Як написати скрипт продажів. Посібник
Етапи розробки скриптів продажів під ключ
Весь процес створення скрипту під ключ можна описати послідовно:
-
Тренування. Тут відбувається дослідження та аналіз управлінських помилок;
-
Аудит конкурентів на ринку;
-
Визначення цілей. Ідентифікація проблем призводить до визначення ключових завдань, які виконує наша команда;
-
Аналіз цільової аудиторії. Знаючи клієнта - ми знаємо, як працювати з ним, підхід до кожного з них повинен бути унікальним;
-
Написання скриптів для кожного етапу продажів. З цього приводу вам потрібно знати переваги компанії свого продукту, і починаючи з цієї інформації, ви можете створити майбутні діалоги. Наприклад, структура холодних та вхідних дзвінків завжди буде відмінною;
-
Тестування в компанії. Тобто, перевіряючи чернетки за своєю природністю у звучанні мови, тренування перед використанням у "реальності";
-
Тестування поза компанією. Тепер ефективність перевіряється в справжніх ситуаціях. Після чого відбувається аналіз відповідей і дій клієнта. Цей аналіз допомагає вдосконалити варіанти відповідей і запитань менеджера.
Вартість скриптів під ключ
Скрипт продажів ціна. Вилка цін наших послуг у цьому питанні - від 500 до 800 доларів. Залежно від сфери діяльності та бізнесу, буде поставлено точний цінник.
В кожному проекті задіяно до 3 консультантів, під управлінням експертів
Експерт з побудови бізнес-процесів та орг. структури
Сертифікований бізнес-консультант. Скриптолог.
Яким буде результат використання скриптів?
Створення скриптів продажів допоможе компанії досягти налагодженої роботи менеджерів з продажу, підвищить ефективність їхньої роботи з клієнтами. За часів такого широкого розмаїття послуг важливо ефективно вибудувати роботу фірми, щоб не тільки вирізнятися з-поміж конкурентів, а й мати вищий рівень доходу.
Чому ви не повинні брати готові скрипти продажів з Інтернету?
Здавалося б, чому ні? Адже це швидко і безкоштовно. Розберемо мінуси цього варіанту:
- Надмірна шаблонність. Тобто варіант, який може бути у кожного третього бізнес-початківця. Якщо вам немає чим виділитися серед ваших конкурентів - вас не запам'ятають.
- Недопрацьована схема. Найчастіше готові інтернет-скрипти містять велику кількість помилок, які вам доведеться виправляти довгий час самостійно.
- Неперевірені варіанти. Де гарант того, що ця схема дійсно робоча? Чи є доказ того, що на обраному вами сайті не розміщено чиєсь аматорське захоплення? Чи перевірено воно? Ким і коли? Маса запитань, на які не завжди знайдеться задовільна відповідь.
-
Чим відрізняються тренінги продажу від навчання роботі з клієнтами?Навчання відділу продажу роботі з клієнтами налаштовано більш психологічний вплив. Тобто, персонал навчається спеціальними методами, які: допоможуть налагодити зв'язок із покупцем, навчать реагувати у несподіваних ситуаціях; пропонувати альтернативу за допомогою асертивного типу спілкування; навчать маніпуляційним прийомам тощо. Тренінги ж спрямовані в основному на виконання бізнес-завдань та більш «технічної» складової процесу.
-
Як швидко виявиться результат від тренінгу продажів?Ситуація схожа на те, що можемо бачити у спорті. Результат залежить від кількох факторів: бажання навчатися, старання учня; професіоналізм та вміння навчати - у тренера, а також правильно-підібраний вид тренінгу. Залежно від поставленого завдання, результатом можна вважати такі зміни у роботі компанії: стало більше задоволених клієнтів; поменшало конфліктних ситуацій усередині команди працівників; підвищена мотивація до роботи у співробітників; налагоджено колективну роботу; налагоджено роботу з онлайн або офлайн клієнтами; зміцнення корпоративного духу компанії; підвищення рівня самоорганізації у співробітників. Не варто очікувати від тренінгу чарівної дії на ваш колектив. Не забувайте, що результат залежить і від того, з якою завзятістю ви підійдете до виконання завдань.
-
Як довго продовжиться зростання після тренінгу продажів?На те, скільки ваша компанія протримає нову планку успіху, залежить, як засвоїть курси відділ продажу. Можна проводити подібні тренінги повторно, через якийсь час - так ви не просто залишатиметеся на хорошому рівні, але і продовжите підіймати його вище.
-
Чи можливе навчання продажам з нуля?Звісно так! Доведеться постаратися, але головне – віддача та бажання. Ми ж, у свою чергу, будемо раді новачкам і допоможемо їм упоратися з усіма труднощами. Систематизований підхід наших колег допоможе вам досягти успіху.
Часті запитання
Чому саме наша компанія?
Купити скрипт продажів у нас - вибрати якість. Наш досвід і різноманітність кейсів підтверджують професіоналізм і готовність братися навіть за найскладніші замовлення.
Унікальний підхід до кожного завдання, відповідальність і любов до своєї справи - те, що характеризує DIA Consulting.
Замовити професійний скрипт з продажів
Замовити скрипти продажів можна за кілька кліків. Ви можете зв'язатися з нашими фахівцями за номером телефону або ж за допомогою електронної пошти. Консультанти дадуть відповідь на ваші запитання, після чого ми приступимо до роботи.
За час роботи ми заробили
$11,6 млн. нашим клієнтам
