Про послугу
Кількість продажів будь-якого магазину залежить не лише від розмаїття та якості його товару, а й від компетентності продавців, які працюють на цей магазин. Безсумнівно, велику роль відіграє і маркетингова складова продажів: реклама, спеціальні пропозиції, акції, тематичні заходи тощо. Однак, саме менеджер є ключовою, сполучною "ланкою" у взаємодії Бренду з покупцем: він проробляє якщо не весь шлях ознайомлення його з продуктом (про нього могли дізнатися від знайомих, по ТБ), то заключний етап точно залишається за ним.
Рівень обслуговування безпосередньо позначається на результаті, а значить важливий для обох сторін. Деякі менеджери, наприклад, не реагують на вхідні заперечення, чим нарікають компанію на негативні наслідки. Коментарі з невдоволеннями, залишені людиною, чиє заперечення не було спростовано та виправлено, позбавляють їх не тільки поточного, а й майбутніх потенційних клієнтів. Обговоримо, що таке скрипт продажів меблів, і як він допоможе вам вести бізнес без втрат.
Що таке скрипти продажів меблів: основні переваги їх розробки
Скриптом продажів називають певний алгоритм дій, прописаний для менеджерів. Він містить у собі спеціальні фрази, вказівки та рекомендації щодо поведінки, дотримання яких дає змогу досягати взаєморозуміння з абсолютно різними замовниками. До того ж, їхньою основною метою впровадження може бути не тільки прагнення продати більше продукції, а й поінформувати про майбутні зміни у фірмі: введення новинок, підвищення цін, переїзд, знижки, розпродажі та інше.
Чому варто використовувати скрипт продажів меблів
-
Ви економите час. Навчати консультантів меблевих салонів стане простіше і швидше. Вони ж, у свою чергу, швидше принесуть вам більший оклад;
-
Автоматизуєте продажі. Розподіляючи зайнятість і структуруючи рутинні процеси, ви зберігаєте сили для виконання важливих завдань;
-
Мінімізація помилок. Скрипти навчать вас говорити і писати правильно, продавати ефективно.
Як скрипти допомагають менеджерам з продажу меблів
Як було зазначено нами раніше, скрипти допомагають знайти підхід до кожного обслуговуваного вами сегменту споживачів. Готові скрипти продажів меблів спрощують ведення розмов як телефоном, так і особисто під час зустрічі, адже менеджери заздалегідь знають як:
-
Правильно починати розмову;
-
Вести її: тон і подача, швидкість мовлення, акцентування на окремих елементах;
-
Обробляти заперечення. Вирішення непорозумінь може зберегти вашу репутацію;
-
Як діяти в непередбачених ситуаціях: несподівано змістилися дати можливої зустрічі, постачальники, обсяги тощо.
Структура скрипта, що продає, щодо меблевих продуктів
Опишемо складові процеси скрипта продажів:
- Встановлення контакту. Знайомство і налагодження комфортного спілкування, частиною якого будуть: взаєморозуміння, довіра та інші критерії;
- Розпізнання спрямованості. На цьому етапі менеджеру потрібно визначити цілі співрозмовника - що він хоче отримати за підсумком вашої бесіди. Щоб вивести його на продуктивний діалог - ставте заздалегідь підготовлені запитання, які дадуть змогу людині чітко розкрити всі свої бажання. Поговоріть про те, що її турбує під час вибору, що для неї важливо, яким вона бачить кінцевий результат того ж ремонту своєї кухні - складіть картинку разом;
- Презентація. Розібравшись із намірами слухача, назвіть (за можливості покажіть) йому найбільш підходящі за його запитом пропозиції. Розкрийте можливості продукту, що продається, що допомагають впоратися з болями, з якими до вас прийшла людина. Додайте і технічні "плюшки" від вашого підприємства для неї (може, це знижка на наступне замовлення або безкоштовна збірка меблів). Робити це потрібно також акуратно: не тиснучи, не наполягаючи, не обіцяючи неможливого;
- Пояснення. Пропонуючи якийсь товар, ви не завжди отримуєте бажану відповідь: найчастіше люди сумніваються в ухваленні рішення з деяких причин. Ваше завдання - розібратися, з яких. Детальніше про методи "боротьби" із запереченнями поговоримо нижче;
- Закриття угоди. Тут важливо проговорити фінансову сторону питання, уточнюючи всі нюанси договору для підтвердження згоди другої сторони. Фінал розмови, будь вона успішною чи ні, має закінчуватися словами подяки. Прощання;
- Підтримка. Рекомендується не втрачати зв'язок із замовником після проведення ним оплати. Інформуйте його про доставку меблів, про їх складання та встановлення. Зворотній зв'язок обов'язковий - це зміцнює взаємини.
Як швидко зрозуміти, чи ваш це клієнт?
Як відомо, існує три типи клієнтів:
-
Термінові. Клієнти з уже сформованим запитом - вони точно знають чого хочуть. Їх краще відразу підвести до угоди, щоб не втратити;
-
Готові. Ті, хто визначився із замовленням, проте здійснювати його ще не хоче. У такого типу покупця будуть заперечення, які потрібно буде закрити. Його може зупиняти ціна, не влаштовувати умови доставки, наприклад - з усього цього можна знайти вихід;
-
"Не зрілі". У цьому випадку йдеться про тих споживачів, у яких з деяких причин немає бажання купувати вашу продукцію, а саме: брак грошей, відсутність конкретного запиту або самої потреби в придбанні.
Спираючись на стратегії, складені фахівцями, ви зможете витрачати менше часу на визначення кожного з вищеописаних типів. Використовуйте динамічний підхід, щоб оперативніше виявити "своїх" і "не своїх" покупців (краще не витрачати на других багато своїх ресурсів).
В кожному проекті задіяно до 3 консультантів, під управлінням експертів
Експерт з побудови бізнес-процесів та орг. структури
Сертифікований бізнес-консультант. Скриптолог.
Як швидко зрозуміти, чи ваш це клієнт?
Як відомо, існує три типи клієнтів:
-
Термінові. Клієнти з уже сформованим запитом - вони точно знають чого хочуть. Їх краще відразу підвести до угоди, щоб не втратити;
-
Готові. Ті, хто визначився із замовленням, проте здійснювати його ще не хоче. У такого типу покупця будуть заперечення, які потрібно буде закрити. Його може зупиняти ціна, не влаштовувати умови доставки, наприклад - з усього цього можна знайти вихід;
-
"Не зрілі". У цьому випадку йдеться про тих споживачів, у яких з деяких причин немає бажання купувати вашу продукцію, а саме: брак грошей, відсутність конкретного запиту або самої потреби в придбанні.
Спираючись на стратегії, складені фахівцями, ви зможете витрачати менше часу на визначення кожного з вищеописаних типів. Використовуйте динамічний підхід, щоб оперативніше виявити "своїх" і "не своїх" покупців (краще не витрачати на других багато своїх ресурсів).
Як скрипти допомагають менеджерам з продажу меблів
Як відомо, існує три типи клієнтів:
-
Термінові. Клієнти з уже сформованим запитом - вони точно знають чого хочуть. Їх краще відразу підвести до угоди, щоб не втратити;
-
Готові. Ті, хто визначився із замовленням, проте здійснювати його ще не хоче. У такого типу покупця будуть заперечення, які потрібно буде закрити. Його може зупиняти ціна, не влаштовувати умови доставки, наприклад - з усього цього можна знайти вихід;
-
"Не зрілі". У цьому випадку йдеться про тих споживачів, у яких з деяких причин немає бажання купувати вашу продукцію, а саме: брак грошей, відсутність конкретного запиту або самої потреби в придбанні.
Спираючись на стратегії, складені фахівцями, ви зможете витрачати менше часу на визначення кожного з вищеописаних типів. Використовуйте динамічний підхід, щоб оперативніше виявити "своїх" і "не своїх" покупців (краще не витрачати на других багато своїх ресурсів).
Як працювати із запереченнями клієнтів під час купівлі меблів або кухні?
Скрипти продажів м'яких меблів - як позбутися невдоволень і перетворити їх на покупку. Варто зазначити, що заперечення бувають різні: істинні (коли причина невпевненості зрозуміла, оскільки про неї говорять прямо та чесно) та неправдиві (правда приховується, і ви самі повинні до неї "докопатися").
Дотримання деяких прийомів допоможе "розвернути" клієнта в "правильне русло". Розпишемо план дій у разі виникнення заперечень:
- Погоджуйтеся. Для початку - не сперечайтеся, а підтримайте. Можна сказати: "Так, я припускаю що", "Так, звичайно", "Можливо", "Ви маєте рацію"...
- Перехід. Акуратно підведіть до пояснення, висуваючи аргументи на захист своєї фірми: "Ціна здається вищою за середньоринкову, проте можу запевнити вас - вона виправдана, адже..." Запропонуйте альтернативу - щось подібне, але дешевше;
- Запитання-заклик. "Чи подобається вам такий стиль?", "Пропоную вам такі забарвлення:..."
Проаналізувавши готовність клієнта, можна підібрати ідеальний метод для взаємодії. Скрипт - ваш помічник у цій справі. Змоделюємо ситуацію та вихід із неї:
Клієнт: "Цей стіл занадто світлий для моєї кухні, мені підійде тільки трохи темніший."
Менеджер: "Ви маєте рацію, він справді надто помітний, саме тому я готовий запропонувати вам будь-який із кольорів у нашому каталозі, або виготовлення необхідного на замовлення."
Замовити скрипт продажів меблів під ключ
Скрипти продажів меблів на замовлення - спеціалізація DIA Consulting. Наша команда веде до результату кожного з тих, хто звернувся, підтвердження тому - кейси та відгуки іноземних і вітчизняних замовників, які ви можете переглянути на цьому сайті. Заощадимо ваші сили і час, гідно виконавши свої обов'язки.
Проведемо безкоштовну консультацію в Zoom і відповімо на всі запитання, які вас цікавлять. Цінник поставимо, спираючись на специфіку запиту. Ви також можете зв'язатися з нашими операторами за вказаними на цій інтернет-сторінці номером телефону та електронною поштою.
Висновок
Скрипти з продажу меблів - можливість вивести переговори і загалом стосунки з аудиторією на новий рівень. Вони полегшать роботу як начальства, так і їхніх підлеглих. Будемо раді співпраці з вами!
За час роботи ми заробили
$11,6 млн. нашим клієнтам
Результати наших клієнтів
Натисніть, щоб ознайомитись детальніше👆🏻
Етапи взаємодії з Замовником
1. Заповнення БРИФу
Разом с Замовником формуємо задачу на проект, етапи роботи та цілі.
4. Проведення калібровок
Навчання менеджерів з наявних записів дзвінків та чатів.
2. Проведення аудиту
Аналізуємо дзівнки та систему продажів. Складаємо план робіт.
5. Матеріали до застосування
Після оцінки прописується ДЗ у вигляді мовних модулів.
3. Розробка листа оцінки
Готуємо файл з критеріями оцінки під продукт компанії.
6. Контроль та аналітика
За таблицею, зводиться аналітика для оцінки навичок Менеджера.
Хочете стати кращим у продажах та сервісі?
... почніть з безкоштовного аудиту ↓
Звʼязок з
консультантом
Пошта
Офіс