Про послугу
Оскільки купівля і продаж нерухомості сьогодні користується попитом, ріелторам необхідно приділити особливу увагу підготовці до спілкування з потенційними клієнтами, щоб виділятися серед своїх конкурентів. Скрипт продажів нерухомості - інструмент, що дає змогу домогтися бажаного результату простіше і швидше. Скрипти продажів для ріелторів, у чому їхній устрій і потреба - теми, які розберемо нижче.
Скрипти для ріелторів, що працюють
Скрипти продажів ріелтора - грамотно складені сценарії діалогів між вами і покупцями. Їх можна підлаштувати під кожен сегмент вашої аудиторії, враховуючи характерні особливості кожного. Підійшовши з належною увагою до складання скрипта, спілкування для обох сторін можна вибудувати максимально сприятливо і комфортно.
Завдання скриптів продажів телефоном нерухомості для ріелтора
У чому ж вам можуть допомогти скрипти продажів квартир:
- Прискорення процесу опрацювання заявки. Фірма, що має проблеми з успішністю, може підвищити свою ефективність і рівень обслуговування;
- Сильний конкурент. Ви зможете виокремлювати свої переваги та плюси так упевнено, що з кількох наявних компаній обиратимуть вас;
- Виключення імпровізації. Завдяки навчанню чіткого й оперативного формулювання мови не доведеться турбуватися про якість переговорів;
- Мінімізація заперечень. Обробка непорозумінь і різного роду негативних реакцій того, кого обслуговують, - справа зовсім не з легких: правильно підібрані слова допоможуть зберегти вашу репутацію, і, в підсумку, не отримати неприємних відгуків;
- Завершення угоди. Завдяки дотриманню ріелторами суворого регламенту поводження з клієнтами, можна вивести його до потрібної фази - подальших переговорів.
Навіщо ріелтору скрипти продажів і як їх застосовувати
Дотримуючись єдиного стилю взаємодії з клієнтами, ви досягнете впізнаваності на ринку заданої діяльності, що підвищить ваш дохід і конкурентоспроможність. Описані вище позитивні сторони дають нам змогу стверджувати про те, що скрипти для відділу продажів нерухомості доброякісно вплинуть на ваш розвиток.
Важливо в застосуванні: запам'ятовування структури дзвінка, що дасть змогу керувати ним з упевненістю; розуміння принципів роботи і знання своїх завдань щодо досягнення мети. Різноманітність: як і згадували раніше, скрипти для відділу продажів нерухомості мають застосовуватися індивідуально - так їхня результативність буде значно вищою.
Етапи роботи ріелтора з необхідністю застосування скриптів
Від знайомства і до самого завершення зв'язку потрібно знати, як його підтримати, залишивши задоволеними і другу сторону, і себе. Скрипт продажів для рієлтора актуальний у веденні розмови як наживо, так і завдяки засобам комунікації - телефоном, чатом.
Коли ще необхідний скрипт:
- Ви - ріелтор-початківець. Побудуйте репутацію, якою будете пишатися. Скрипти продажів нерухомості телефоном - ідеальне рішення;
- Застій. Поки ви стоїте на місці, ваші конкуренти діють - час щось змінювати;
- Багато відмов. Зменшення їхньої кількості за рахунок продуманого підходу і вибудуваних дій,
- Невміння обробляти заперечення. Зміст скрипта покаже вам, як правильно реагувати і відповідати на них;
- Знизився потік клієнтів. Можливо, ваш підхід застарів - оновіть його зі скриптом.
Як зробити скрипт холодного дзвінка ріелтора ефективнішим
Виділимо для початку причини, які стають перешкодою на шляху до успіху:
- Поспіх і продаж. Недосвідчені фахівці намагаються продати свої послуги якомога швидше, забуваючи, що основа діяльності ріелтора - призначення зустрічі. До результату потрібно рухатися поступово;
- Монолог. Дайте слово співрозмовнику, не "перетягуйте" всю бесіду на себе;
- Похвала. Звеличуючи свої та якості агентства, ви ризикуєте відлякати клієнта;
- Неприйняття відмов. Детальніше ще обговоримо цей момент.
Як же вдало провести розмову:
Виберіть правильний час
Скрипти продажів по телефону, нерухомості - своєчасність. Переконайтеся в тому, що вам буде зручно спілкуватися: немає сторонніх звуків на фоні, ви добре почуваєтеся тощо. Що стосується другого учасника розмови: не турбуйте його в надто ранній або пізній час, намагайтеся телефонувати в "класичні" робочі години, звичні для нього. Якщо вам дадуть відповідь, що зараз поговорити не вийде, поінформуйте, що передзвоните пізніше - повага до чужого часу.
Підготуйтеся
Пам'ятайте про важливість дотримання правил спілкування. У момент обговорення будьте в позитивному настрої: на жаль, у вас є не так багато часу, щоб привернути до себе; викликати довіру. Ваші фрази мають бути переконливими, але при цьому не грубими; лаконічними. Неприпустимий вміст у скрипті ненормативної лексики, жаргону та інших "трендових" виразів.
Використовуйте скрипт
Для більшої ефективності варто використовувати структуру, і завжди слідувати їй. Ваші пропозиції повинні "йти" одна за одною поетапно:
1. Привітання. Привітайтеся, дізнайтеся, чи зручно вашому "підопічному" говорити зараз. Уточніть, з якого питання телефонуєте;
2. Приєднання. Дізнайтеся, як можна звертатися до людини;
3. Квартирне питання. Запитайте безпосередньо про тему, що цікавить;
4. Співпраця. Ваш опонент має на увазі, що справа йде до угоди, тому згадувати про це не варто: ви навряд чи перший за день, хто скаже йому про це - може набридати. Краще перейдіть ближче до справи, обговорюючи деталі; домовтеся про зустріч, якщо це доречно;
5. Завершення розмови. "Пройдіться" важливими моментами, уточнюючи їх - якщо все закінчилося вдало. Подякуйте за зв'язок за будь-якого результату.
Поради, які також допоможуть вам удосконалити ведення скрипта холодного дзвінка ріелтором:
- Не бійтеся слова "ні". Відмови - це нормально. Не сприймайте їх на свій особистий рахунок - так ви збережете впевненість під час розмови;
- Не ведіться на провокації. Не давайте своєї згоди на зниження комісійних, знижку;
- Зосередженість. Приділяйте холодним дзвінкам мінімум годину на день. Перші дзвінки допоможуть налаштуватися і сфокусуватися на заготовленому плані, а подальші пройдуть ще легше;
- Зміна дій. Займіться переглядом новин про нововведення на ринку нерухомості, вивчіть матеріали; проведіть зустріч із замовником;
- Турбота про себе. Щоб не зіткнутися з вигоранням і відторгненням до телефонних розмов, давайте собі час на відпочинок;
- Уважність. Уникайте недоробок, проводьте тестування і тільки тоді використання скрипта виявиться дієвим.
В кожному проекті задіяно до 3 консультантів, під управлінням експертів
Експерт з побудови бізнес-процесів та орг. структури
Сертифікований бізнес-консультант. Скриптолог.
DIA Consulting
Автоматизуйте роботу зі скриптами
Рання розробка різнопланових схем відповідей - помічник у майбутньому. Скористайтеся спеціальними сервісами, де можна згрупувати оптимальні репліки в один цілісний, а надалі і в кілька діалогів. Пишіть скрипти ріелторських продажів, дотримуючись специфіки передбачуваної бесіди. Проводьте діагностику і покращуйте свої навички.
Скрипт продажів елітної нерухомості
Виходячи з вартості нерухомості, що перевищує середньостатистичну норму, у ріелторів з'являється шанс отримати більший оклад за свою роботу. Крім цього, додатковим плюсом є можливість зміцнення зв'язків із замовником до довгострокових, адже люди з більшим достатком, як правило, здійснюють більше покупок - зокрема й у нерухомості.
У скрипті такого напряму, як і в простішому, є "закони", дотримання яких обіцяє приємне завершення:
- Умійте слухати. Дайте виговоритися, не перебивайте - покажіть свою залученість;
- Емоції. Занадто спокійний, або надто радісний тони з вашого боку - неприпустимі;
- Говоріть просто. Не варто вживати специфічні терміни і позначення, які, найімовірніше, будуть зрозумілі тільки вам;
- Надійність. Вам можна довіряти: ви передзвонюєте через стільки часу, скільки обіцяли, не спізнюєтеся на зустріч тощо;
- Не квапте. Навіть якщо вам попався досить повільний клієнт, проявіть терпіння, і ви не втратите його.
Скрипти продажів нерухомості телефоном: робота із запереченнями
Розберемо спершу джерела виникнення заперечень:
- Контакт між клієнтом і ріелтором не встановлено. Причини можуть бути різні - людський фактор, наприклад;
- Справжня потреба не була виявлена. Є низка запитань, здатних вирішити цей нюанс, заздалегідь застерігаючи вас від деяких заперечень: як скоро планує купувати квартиру? хто ще братиме участь у її купівлі? та інші - залежить від випадку.
Популярні заперечення та їх вирішення:
- "Навіщо мені стороння допомога? Я сам впораюся." Переконайте в тому, що з вами вигідно мати справу, скажіть про цифри - це психологічно впливає на людину;
- "Мені потрібно платити вам." Недооцінюючи працю ріелтора, багато хто скупиться на розтрати за його послуги. Але ж не все так просто: "анулювання" ризиків, додаткової відповідальності, проблем із документальною складовою - те, за що він платить;
- "Була в мене справа з агентами, вони не допомогли." Не ображайтеся на ці слова - вони не про вас, а про негативний досвід оповідача. Ви можете показати своє співчуття і розуміння: поцікавтеся в нього про те, що тоді сталося і що його засмутило. Доведіть, що ця історія не про вас - у вас інші стандарти, гарантії; розкажіть про них. Не робіть це нав'язливо і твердолобо, акуратність обов'язкова;
- "Я не буду нічого підписувати." Заперечення, поява якого пов'язана зі страхом обману, небажанням бути прив'язаним до одного агента, дотриманням формальностей (підписання договірних паперів.) Якщо воно виникло, значить, ви від самого початку не викликали довіри, і в людини є сумніви щодо вас. Як уникнути цієї помилки: не підносьте папери тоді, коли між вами ще нічого не зрозуміло - для початку переконайтеся в тому, що людина точно хоче мати з вами справу; вона зацікавлена;
- "Чому саме ви?" Приклади з особистої практики допоможуть вам відповісти на це запитання. Тут головне правильно "вставити" ці історії - невимушено;
- "З вами я переплачую." Висловіть розуміння до виниклих переживань і спокійно обґрунтуйте цінник;
- "Я подумаю." Найчастіше ця фраза означає, що повернення і позитивної відповіді очікувати не варто. Усе тому, що споживач сумнівається в чомусь, а в чому - вам не скаже: тут-то ви й маєте з'ясувати причину, щоб підвести його до подальшого кроку співпраці. Зробіть це із запитаннями, які містить скрипт продажів нерухомості.
Замовити скрипт продажів нерухомості під ключ
DIA Consulting - замовити скрипт продажів нерухомості під ключ у Києві та Україні у нас, ви можете, звернувшись за контактними даними, що залишені на нашому сайті. Проведемо безкоштовну консультацію в Zoom, де разом окреслимо проблему, час і ціну її вирішення. Написання скрипта, проводиться нами з урахуванням всіх особливостей напрямку вашої спеціалізації, саме тому ми не рекомендуємо використовувати готові шаблони, знайдені на стокових ресурсах.
Висновок
Скрипти продажів нерухомості - це певний алгоритм, здатний структурувати розмову від початку до кінця. З його впровадженням ви помітите приємні зміни та полегшення в роботі.
За час роботи ми заробили
$11,6 млн. нашим клієнтам
Результати наших клієнтів
Натисніть, щоб ознайомитись детальніше👆🏻
Етапи взаємодії з Замовником
1. Заповнення БРИФу
Разом с Замовником формуємо задачу на проект, етапи роботи та цілі.
4. Проведення калібровок
Навчання менеджерів з наявних записів дзвінків та чатів.
2. Проведення аудиту
Аналізуємо дзівнки та систему продажів. Складаємо план робіт.
5. Матеріали до застосування
Після оцінки прописується ДЗ у вигляді мовних модулів.
3. Розробка листа оцінки
Готуємо файл з критеріями оцінки під продукт компанії.
6. Контроль та аналітика
За таблицею, зводиться аналітика для оцінки навичок Менеджера.
Хочете стати кращим у продажах та сервісі?
... почніть з безкоштовного аудиту ↓
Звʼязок з
консультантом
Пошта
Офіс