Підбір керівника відділу продажів

Наша команда гарантує якісну і швидку роботу. Наявність досвіду та успішних кейсів підтверджує наш високий рівень професіоналізму і готовність братися за найважчі замовлення

Замовити

Про послугу

Великі підприємства, що займаються наданням послуг та продажам товарів, напевно, стикалися з проблемою пошуку саме висококваліфікованого фахівця на цю посаду. Підбір керівника відділу продажів вимагає особливо серйозного підходу і точності, адже від роботи обраної вами людини залежить успіх цілого підприємства. Обговоримо особливості найму та те, як провести його вдало.

Якими якостями повинен мати керівник відділу продажів

Як і в будь-якого іншого працівника комерційної фірми, спрямованої на взаємодію зі споживачем, у начальника має бути характерне мислення, підхід до виконання своїх обов'язків; навички та вміння. Опишемо важливі якості керівника відділу продажів, на які варто звернути увагу під час відбору:

Лідерські якості. Він повинен не боятися приймати рішення за несподіваних обставин; направляти та вести до мети своїх колег;
Управлінські якості. Відносини всередині колективу залежать від того, як їх вибудує вище керівництво. Якщо обраний вами кандидат розуміє, як порозумітися з підлеглими, при цьому зберігши атмосферу дружності та довіри - він знає, як уникнути сварок і неприємних ситуацій. Корисними будуть знання психологічного впливу - задайте на співбесіді кілька тематичних питань;
Відповідальність. Перевірити цей пункт без терміну випробування складно, але можливо. Наприклад: який із двох запропонованих планів дій він вибере у тій чи іншій ситуації? Чому він зробить саме так? Які переваги його вибору?
Наполегливість та впевненість. Вміння вести переговори, аргументувати свою позицію та доносити її клієнту; переконувати;
Зацікавлення у своїй справі. Прагнення до саморозвитку: зверніть увагу на те, чого хоче досягти ваш майбутній співробітник, чи він використовує нові ідеї та технології для досягнення своїх бажань;

Обов'язки керівника відділу продажів

Обсяг розв'язуваних завдань, що входять до обов'язків керівника відділу продажів, досить великий, виділимо найчастіші з них:

Удосконалення плану продажів та його реалізація;
Мотивація команди та налагодження корпоративного духу;
Аналіз зайнятості менеджерів. Моніторинг якості виконання поставлених ним умов та плану дій. Перевірка ефективності та оптимізація робочих процесів;
Проведення спеціальних заходів та укладання договорів. Написання шаблонів та інструкцій пропозицій, що продаються;
Контроль дебіторської заборгованості клієнтів;
"Стеження" за конкурентами. Спираючись на показники їхньої роботи, помилки та, навпаки, вдалі нововведення, шукати точки зростання для своєї компанії;
Формування та затвердження цінової та асортиментної стратегії фірми, дотримання її принципів; звіт перед керівництвом;

Робочий день керівника відділу продажів

Насамперед варто відзначити важливість наявності та виконання щоденних завдань. Регулярність дій КВПу позначиться на тому, які результати він і ви отримаєте на виході.

Розберемо на прикладі циклограми (індикатор прозорості, інструмент для оптимізації) те, як може виглядати один з робочих днів керівника:

8:00 – 8:10. Перегляд переліку справ, складених секретарем;

8:10 – 9:10. Аналіз одержаних звітів менеджерів;

9:10 – 10:00. Планерка із колегами;

10:00 – 10:30. Перевірка складу постачальника; час, виділений на особисту зустріч із виїздом;

10:30 – 11:00. Ведення ділового листування;

11:00 – 12:00. Організація наради з іншими членами відділу;

12:00 – 13:00. Налагодження контакту з новими каналами гурту чи збуту;

13:00 – 14:00. Обідня перерва, відпочинок;

14:00 – 14:30. Діагностика стану вибраної галузі, коригування дій;

14:30 – 15:30. Підписання паперів та укладання договорів, розбір документації;

15:30 – 16:30. Консультації, бесіди із членами команди; відповіді на їхні особисті питання;

16:30 – 17:00. Оформлення власного звіту з питань поточного стану діяльності фірми.

Система мотивації керівника відділу продажів

Мотивація керівника відділу продажів також важлива, як і мотивація менеджерів. Бажано використовувати деякі «прийоми», щоб уникнути негативних наслідків (непередбачені фінансові втрати, перехід співробітника до іншої компанії тощо). Уявимо вам кілька прикладів того, як правильно мотивувати:

Бонусна програма. Нарахування бонусів буде чудовим стимулятором для здійснення більшої кількості операцій. Введіть систему накопичень, яка відповідає правилу: «більше продажів – більше бонусів». Не допускайте перероблення, інакше вигоряння не уникнути;
Перегляд умов підвищення зарплати. Навряд чи вас на другому році роботи влаштувала торішня перспектива: той же оклад, робоче місце та привілеї. Намагайтеся аналізувати ринок своєї сфери діяльності, щоб не «провокувати» керівників, але й самим не переплачувати. Використовуйте схему: оклад + % з продажів + коефіцієнт, що коригує. Врахуйте його особливості (окладу): він може бути плаваючим (м'яким) або стабільним (твердим) - і вже після впроваджуйте систему заохочення;
Штрафи. Маючи список обов'язків, які робітник повинен виконати за встановлений період часу, ви можете також визначити його «участь» внаслідок недотримання цих норм. Головне, знайдіть золоту середину цієї схеми і не перестарайтеся.

Проблеми при відборі

Перша проблема, з якою можна зіткнутися – нерозуміння того, як проводити відбір. Якщо компанія немає для цього спеціальної методики, то пошук ризикує тривати довше, ніж планувалося спочатку.

Зазвичай, обравши людину за резюме, їй призначають кілька співбесід, після яких знайомлять із генеральним директором, власником та іншими представниками компанії з ієрархії. Так проводяться десятки зустрічей, проте закінчуються вони не завжди успішно: природно, є шанс знайти гідного виконавця, ось тільки він такий високий, як здається. Чому:

Брехня. Уявляючи себе та свої здібності, багато хто перебільшує їх, щоб просто знайти роботу;
Втрата часу. Зателефонувавши з потенційним «варіантом», ви домовляєтеся про зустріч на конкретний час, відкладаєте свої плани, а людина не приходить. Він або передумав, або йому запропонували щось вигідніше, у будь-якому випадку - ви у програші;
Хитрість. Продажівники - люди, які вміють подавати себе у кращому світлі, ось тільки не завжди вони є тими, кого описують. Людина з харизмою здатна переконати іншого, що вона талановита у всьому, але чи так це насправді?

Етапи підбору керівника відділу продажів

Розберемо правильний алгоритм дій:

Складіть докладний опис посади, на яку шукаєте виконавця, вкажіть: відомості про організаційну структуру, посадовий функціонал; модель компетенції та якості, які ви хотіли б у ньому бачити; перспективи, які очікують на нього у найближчі 3–5 років. Опишіть точні завдання, які повинен буде вирішити ваш новий керівник - детально розкрийте їх, використовуючи критерії оцінювання: вступні, цілі, ресурси, терміни та подібні;
Використовуйте фільтри для влаштування невідповідної кандидатури: обов'язкова наявність досвіду та спеціальних знань про технології продажів, володіння комп'ютерними програмами, знання іноземної мови; виділіть наявність відряджень та інших специфічних подій (якщо такі є) – умова від підприємства;
Жорсткість вимог. Погодьте їх із внутрішніми замовниками;
Виберіть місце пошуку. Крім класичного інтернет стоку, є варіанти найму: за рекомендацією, кадрове агентство. Може бути й таке, що майбутній керівник відділу вже працює з вами: придивіться до своїх менеджерів, можливо хтось із них має великий потенціал;
Підготуйтеся до розмови. Пропишіть питання, на які хочете почути відповідь, визначтеся з критеріями оцінювання;
Оцінка. Вона поділяється на: первинну (за реакцією на вакансію та взаємодії з нею) і безпосередньо в момент інтерв'ю. На початку вам варто провести ретельну перевірку резюме та телефонної розмови. У «живому» спілкуванні моделюйте проблеми та варіанти їх вирішення для підопічного;
Залучення. Якщо людина цікава вам, зробіть так, щоб вона вибрала вас, а не когось іншого. Ключовими мотивами роботи з вами можуть бути: підвищення професіоналізму, кар'єрне зростання (за найближчий час), новий досвід та досягнення;

В кожному проекті задіяно до 3 консультантів, під управлінням експертів

Експерт з побудови бізнес-процесів та орг. структури

Сертифікований бізнес-консультант. Скриптолог.

Запитання для співбесіди керівника відділу продажів

Почніть із традиційних питань про освіту та попередню роботу, поцікавтеся наявністю рекомендацій. Запитайте у нього чи неї про хобі та захоплення - найчастіше це може багато розповісти про особистість перед вами.

Дізнайтеся більше: просіть про розширені та обґрунтовані відповіді на складні питання, стежте за поведінкою відповідального, його звичками та жестами - так можна зрозуміти, чи емоційна людина і те, як вона реагує на стресові ситуації.

Керівник відділу продажів з чого розпочати

Насамперед - адаптація до нового місця. Рекомендовано провести знайомство із колективом. Організуйте внутрішнє навчання та надайте регламент - так новенький швидше «включиться» в роботу.

У кращому разі перші кроки керівника відділу продажів будуть видні першого місяця. Якщо ви бачите, що все поступово налагоджується та виходить – ви знайшли свого КВПу.

Вартість підбору керівника відділу продажів

Позначення нашою компанією кінцевого цінника за виконання послуг встановлюється за підсумком проведеної консультації, на якій ми визначаємо цілі та терміни виконання. Вартість підбору керівника відділу продажів буде завісити від специфіки вашого бізнесу та інших умов угоди: часу, бюджету та бажань клієнта. Для зв'язку з нами використовуйте контакти, вказані на цьому сайті.