Про послугу
Підбір менеджера з продажів - питання, до якого варто підійти відповідально. Саме ця людина відповідальна за перше враження клієнта про компанію. Розберемо особливості цього процесу і те, як обрати найкращого кандидата для роботи у вашій команді.
Чому непросто підібрати менеджерів з продажів
Здавалося б, запросити на співбесіду кількох кандидатів, відсіяти менш здібних - що в цьому особливого? Однак, підбір менеджерів з продажів вимагає значно більше зусиль. У чому може бути проблема у визначенні ідеального кандидата?
-
Порівняння та досвід. Не завжди працівники, які мають за плечима роки стажу, здатні принести вам прибуток. Як відомо, бувають непередбачувані моменти, з якими може впоратися не просто досвідчений, а й грамотний, емпатичний співрозмовник, а такими є, на жаль, не всі. Трапляється й таке, що новенькі в цій справі проявляють себе яскравіше і зацікавленіше, приносячи дохід і успіх фірмі.
-
Невпевненість у собі та в роботі. Пройшовши співбесіду онлайн або ж телефоном, вони можуть просто не прийти на зустріч в обумовлений час. Одних претендентів зупиняє страх, недосвідченість, других інша причина - вигідна пропозиція: вони подають резюме в кілька компаній одразу, обираючи зрештою привабливіше для себе.
-
Помилкові резюме. Багато хто прикрашає свої знання і вміння, щоб отримати бажану посаду, однак, прийшовши на "живу" співбесіду, показують себе не тією людиною.
Такий ризик є буквально в кожному найми в будь-якій спеціальності, але, в будь-якому разі, ви втрачаєте багато часу в процесі підбору.
Особливості підбору менеджерів з продажів
Найважливіше, що потрібно зробити під час підбору менеджерів з продажів - довірити цю справу професіоналу. Людина, що займається підбором персоналу, має не просто перевіряти наявність диплома про освіту, а й розбиратися в людях. Харизма, підвішений язик та інші нестандартні якості - те, що він має вміти розрізняти і фільтрувати.
Оцінкою і вибором вашого майбутнього менеджера краще зайнятися РВП або ж комерційному директору, який зможе визначити кандидата з ідеальними навичками (такими як: уміння працювати з документацією та звітами, прихильність до будь-якого типу клієнта, уміння продавати та ін.).
Цікавий факт: досвідчені працівники вже, скоріш за все, мають свою стратегію та підхід до клієнтів. Це може як влаштувати вас, так і навпаки - тому доведеться, за потреби, витратити додаткові сили на його адаптацію до нових умов. Вам можуть трапитися й універсальні менеджери, які вміють усе, але не варто сподіватися на диво, адже такі кадри найчастіше вже працюють у конкуруючих організаціях. Ви можете, хіба що, переманити їх до себе.
Складання профілю вакансій
Як правильно оформити чек-лист із підбору найкращого менеджера у вашу компанію? Кілька порад того, що має містити профіль вакансії:
-
Чіткий опис посади. Не розібравшись із позицією, заявленою в профілі вакансії, здобувач витратить і свій, і ваш час даремно.
-
Вкажіть місце роботи. Захистіть себе від дзвінків з інших міст і країн. Скоротіть час пошуку і для себе, і для фахівця, що йде на роботу;
-
Місія компанії. Орієнтуючись на неї, ви потенційно відсієте невідповідну кандидатуру і знайдете однодумця;
-
План взаємодій. Ваш майбутній колега має розуміти, які умови роботи на нього чекають. Опишіть також кількість начальників і співробітників фірми, з якими він повинен буде працювати в майбутньому;
-
Вкажіть його обов'язки. Що повинен знати та вміти ваш ідеальний менеджер з продажів?
-
Опишіть те, за якими критеріями буде оцінюватися успішність його роботи. Вона може полягати в такому: обіг угод, кількість наведених ним нових і утриманих постійних клієнтів тощо.
-
Особисті якості. Ініціативність, гнучкість мислення та інші привабливі риси характеру, які ви б хотіли бачити у своєму новому працівнику;
-
Досвід та освіта. Як ми говорили раніше, це не завжди може принести плоди саме вашій компанії, проте вказати цей пункт потрібно.
Оформіть профіль вакансій якісно, і тоді ви позбавите себе від більшої частини непотрібних дзвінків, повідомлень і зустрічей.
Якими особистісними якостями повинен володіти менеджер з продажів
Крім зазначених вище якостей, відзначимо такі, обов'язкові для менеджера з продажів:
-
Упевненість. Саме з неї випливає переконливість, а це те, без чого навряд чи щось продаси. Такий працівник не просто підбере відповідні слова, а й зможе вибратися з непростої ситуації в розмові з клієнтом, не підставивши себе і команду;
-
Дисципліна. Якщо ваш кандидат є за натурою своєю прекрасним організатором - він точно знає, що таке дедлайн і як важливо до нього встигнути;
-
Працьовитість і пристрасть. Якщо людина дуже зацікавлена у своїй справі, вона точно знає, як описати переваги товару чи послуги в усіх його позитивних фарбах. Такі люди притягують, викликають довіру;
-
Оптимізм і стресостійкість. Навряд чи можна витримати натиск відмов і грубощів, не володіючи цими якостями.
-
Адаптація. У компаніях можуть траплятися несподівані, часом неприємні моменти, через які в роботі кожного з блоків можуть відбуватися зміни. Тому вміння адаптуватися в таких ситуаціях дуже цінне.
Професійні навички менеджера з продажів
Розберемо основні напрямки, в яких менеджер з продажів має орієнтуватися:
-
Потреби та заперечення клієнтів. Правильні запитання для виявлення потреб призведуть до відкритості клієнта перед менеджером, а правильні відповіді для роботи із запереченнями - менше негативних відгуків про фірму;
-
Пошук клієнтів. Важливо вміти викликати інтерес із самого початку розмови.
-
Телефонні продажі. Холодні та гарячі дзвінки не повинні лякати менеджера з продажів;
-
Знання товару і галузі продажів. Якщо ви не знаєте чим займається ваша компанія, то як ви поясните це клієнту?
Етапи підбору менеджерів з продажів
-
Визначтеся з тим, чого ви хочете. Складіть образ того самого кандидата і запишіть бажане в профілі вакансії;
-
Залучення кандидатів. На цьому етапі відбувається розміщення вакансій у соціальних мережах та інших актуальних каналах засобів масової інформації, які вам підходять;
-
Відгуки. Розгляд заявок, співбесіда;
-
Підбір. Оцініть кожного і визначте найкращого;
-
Найм. Останній і довгоочікуваний етап вашого пошуку.
Проблеми під час підбору менеджерів з продажів
Те, з чим може зіткнутися практично кожен бізнес при підборі менеджера з продажів:
-
Відсутність чіткої системи продажів і розуміння який працівник вам потрібен. Щоб визначитися, дайте відповідь на запитання: хто ваш клієнт? Як будувати з ним комунікацію? Важливим буде і той факт, за який етап у ланцюжку продажів відповідатиме працівник, якого ви наймете;
-
Невідповідальний підхід до найму кандидата. Те, про що ви говорили на початку - це питання має вирішувати професіонал;
-
Ви не готові навчати персонал, мотивувати його. Корпоративна культура та управління персоналом має бути на вищому рівні, щоб менеджери не йшли від вас до конкурентів. Організуйте порядок і злагоджену роботу - збитків стане набагато менше.
Як перевірити відповідного кандидата
На що потрібно звернути увагу під час підбору нового співробітника?
-
Розуміння роботи. Бажана наявність досвіду в цій сфері, освіта. Якщо кандидат мав досвід роботи у великій компанії менше ніж рік - найімовірніше, він не справлявся зі своїми обов'язками, після чого був звільнений, врахуйте це;
-
Вік. Ідеальним для сучасного менеджера з продажів вважається віковий діапазон 23-25 років - сучасний, свіжий погляд, а також сформовані кругозір і позиції;
-
Тактовність, вихованість. Стриманість, повага до начальства і коректна поведінка буде явним плюсом.
В кожному проекті задіяно до 3 консультантів, під управлінням експертів
Експерт з побудови бізнес-процесів та орг. структури
Сертифікований бізнес-консультант. Скриптолог.
Часті запитання
Масовий підбір менеджера з продажів
Спосіб, що показує готовність кожного з кандидатів, його бажання й уміння працювати за даною спеціальністю; по проведенню його, ви знайдете найбільш відповідного. Масовий підбір менеджерів з продажів проходить у кілька етапів:
-
Збір резюме. Головною умовою цього етапу є наявність досвіду хоча б у половини тих, хто бере участь у відборі (повинні брати участь мінімум десять осіб). Важливо зібрати якомога більше резюме, щоб створити максимально конкурентне середовище між учасниками;
-
Бліц-знайомство. Тут відбувається оцінка якостей і вмінь кожного; визначення здібностей побудови логічних ланцюжків та інших технічних навичок. Є кілька запитань, що дають змогу визначити матеріальні домагання кожного з учасників: "Скільки ви хочете заробляти тут?", "Який мінімальний оклад вас влаштує?", "Який результат ми отримаємо від вас за цей мінімальний оклад?" тощо. Ще один важливий момент - заповнення анкети на знання продукту, а також перевірка теоретичних знань. Зазвичай до наступного етапу переходить половина учасників;
-
Імітація продажів. Моделювання ситуації продажів, де можна: визначити рівень взаємодії менеджера з клієнтом, його вміння контактувати з різними людьми, виявляти їхні потреби, а також презентувати продукт; поспостерігати за його реакцією на провокаційні запитання, відмови. Крім перевірки вміння роботи з клієнтом, учасник заповнює спеціальну анкету, результати якої розкривають його психологічний профіль;
-
Реальні продажі. Найчастіше цей етап проводять серед жвавої ділянки міста, де у кожного учасника є головна мета - продати якомога більше товару. Щоб досягти цієї мети, кожен із них використовують стратегію, яку б використовував у роботі. Відбувається оцінка стратегії керівництвом. Також, після закінчення угод, звертається увага на подальшу поведінку учасника: чи продовжує він так само ефективно працювати, чи відпочиває після кожної проведеної угоди, приносячи мінімальний дохід. Виходячи з цього можна зробити висновки про його подальшу участь у роботі компанії.
Важливо: у комісії обов'язково має бути присутній майбутній начальник потенційного менеджера. Він може вплинути на підсумок після проведення кожного з етапів (наприклад, якщо "журі" проти подальшої участі одного з "конкурсантів", то начальник однаково може вирішити допустити його). Завдяки такій перевірці ви можете вибрати найбільш цілеспрямованого і здібного працівника, який точно принесе вам дохід.
Переваги підбору менеджера з продажів в нашій компанії
Підбір менеджерів з продажів Київ. Найважливіше, що ми можемо дати вам - час. Наша команда гарантує якісну і швидку роботу. Наявність досвіду та успішних кейсів підтверджує наш високий рівень професіоналізму і готовність братися за найважчі замовлення. Ви можете зв'язатися з нами й обговорити всі питання, що вас цікавлять, і ми приступимо до спільної роботи.
За час роботи ми заробили
$11,6 млн. нашим клієнтам
Результати наших клієнтів
Натисніть, щоб ознайомитись детальніше👆🏻
Етапи взаємодії з Замовником
1. Заповнення БРИФу
Разом с Замовником формуємо задачу на проект, етапи роботи та цілі.
4. Проведення калібровок
Навчання менеджерів з наявних записів дзвінків та чатів.
2. Проведення аудиту
Аналізуємо дзівнки та систему продажів. Складаємо план робіт.
5. Матеріали до застосування
Після оцінки прописується ДЗ у вигляді мовних модулів.
3. Розробка листа оцінки
Готуємо файл з критеріями оцінки під продукт компанії.
6. Контроль та аналітика
За таблицею, зводиться аналітика для оцінки навичок Менеджера.
Хочете стати кращим у продажах та сервісі?
... почніть з безкоштовного аудиту ↓
Звʼязок з
консультантом
Пошта
Офіс