Як і будь-яка робота – "продаж" повинен мати системний підхід. Менеджер з продажу повинен діяти чітко за планом, скласти свій сценарій та вибрати чіткі дії.
Основна структура:
Контакт. Встановлення контакту.
Виявлення потреби. Збір інформації клієнта.
Презентація.
Заперечення.
Закриття угоди.
Детально за структурою.
Контакт. Встановлення контакту.
Контакт – це не просто дзвінок до клієнта. Насамперед це вихід на «ЛПР». Первинний контакт може здійснюватися через секретаря чи будь-якого співробітника компанії потенційного клієнта. Якщо робота з «ЛПР» виводить на результат, то всі інші контакти, надалі можуть бути корисні, для отримання різноманітних інформації.
Спілкування на початковій стадії з «ЛПР» - це початок непрямого визначення «Психотипу» керівника. Вплив має на тому, як відбувається вихід на «ЛПР» (легко чи важко, яка форма зв'язку – пошта, телефон чи зустріч, особистість посередника). Справа в тому, що "ЛПР" підбирає секретаря теж не випадково, а під себе (тут відіграють роль слова посередника про "ЛПР" і т.д.). Вже на цьому етапі ми починаємо визначати «Психотип» «ЛПР». Більш детально визначення "Психотипу" буде представлено нижче.
Встановлення контакту є важливим для подальшої роботи. Залежно від того як ви схилите себе «ЛПР» будуватиметься подальша робота. Дуже часто, через допущені помилки при встановленні контакту, руйнується вся робота і «ЛПР» не має жодного бажання подальшого спілкування.
Виявлення потреби. Збір інформації клієнта.
Чітким набором Скриптів необхідно зібрати інформацію для формування нашої пропозиції та проведення презентації. Існує Техніка СПІН-питань. Ця техніка майже повністю замінює встановлення контакту, виявлення потреби, частково презентацію та профілактує появу заперечень. А також максимально полегшує закриття угоди.
Основна помилка непрофесійних менеджерів з продажу - не розуміння черговості дій.
Заборонено! Давати з початку комерційну пропозицію та презентацію до тих пір, поки не буде виявлена Потреба, поки не буде зібрана інформація про можливості клієнта і чим він займається на даний момент (який товар, хто наш конкурент, які умови роботи)!!! Техніки, Скрипти та система виявлення потреб будуть вказані нижче.
Презентація.
Презентація – це продаж себе та компанії. Можна виділити кілька етапів презентації.
Спочатку потрібно коротко «Продати себе», а потім «Компанію». Під час встановлення контакту ви «Продаєте себе». Презентацію, цьому етапі, робити взагалі не можна до встановлення контакту і виявлення потреби.
Наступним етапом є сама презентація компанії, яка має відображати не лише комерційну пропозицію (КП), але й яку вигоду отримує клієнт від співпраці з нами. У презентації звучать не лише «Хто ми» та «Ким є на ринку електро-світлотехніки», а ще порівняння та переваги. Професійну презентацію складають після виявлення потреби. Чим якісніше ви отримаєте та обробите інформацію зібрану про клієнта та отриману від клієнта тим більша ймовірність того, що після презентації ви почнете працювати з клієнтом.
Заперечення.
Заперечення – це Опір клієнта. Потрібно зробити все професійно на всіх попередніх етапах, тоді заперечень взагалі не має бути. Хороше встановлення контакту, виявлення потреби, грамотна презентація повинні, якщо не повністю забрати заперечення, то точно свисти їх до мінімуму. Далі ви побачите, які є стандартні відповіді клієнтів. Побачите та оберете, для себе зручні, Техніки роботи з запереченнями – це набір Скриптів, які дозволять подолати Опір клієнта.
Закриття угоди.
Здавалося б просте словосполучення "Закриття угоди", але це не просто підписання контракту та оформлення специфікації на співпрацю. У першу чергу набір дій, що включають Скрипти, який дозволить отримати кошти на розрахунковий рахунок компанії. На даному етапі можуть бути допущені менеджером з продажу помилки.
Імовірність продажу залежить від підготовки. І якщо Менеджер використовує системне мислення, це полегшить продаж, а клієнт не зможе загнати Вас у кут незручним питанням.
Нижче ми підготували чек-лист за яким навчаємо нових співробітників. Використовуючи його, Ви отримаєте Максимальні результати в перші місяці роботи в новій компанії!
DIA, бажає Вам продажів на Максимум!