У 90% випадків клієнт не купує тому що не розуміє!
Сьогодні, поділимося з Вами рецептом «оффера клієнта» від зворотного – від страхів та ризиків клієнта.
У практиці продажу існує багато умов, чому клієнт «я подумаю». Ми як менеджери з продажу не можемо вплинути на об'єктивні фактори, тому сьогодні поговоримо про те, що залежить від нас.
Існує три фактори, за якими клієнт оцінює «оффер»:
Довіра;
Поінформованість;
Мотивація.
Як працювати з Довірою:
На етапі кваліфікації запиту (перші контакти), ставити ВІДКРИТІ питання про те, що чекає від співпраці, які завдання та проблеми є зараз і т.д.. Якщо приділити час клієнту із самого початку, Ви зможете розташувати його до себе. Такий зв'язок допоможе продати продукт через якийсь час, якщо клієнт не готовий купувати зараз у моменті;
Дати спробувати урок, матеріал на пробу, тестовий день і т.д.;
Показати авторитет у соц.мережах чи інших незалежних джерелах, які написали про Вас. Також це може бути відгуки в гугл чи ютюб;
Надати гарантії у вигляді: договору, прописаного графіка робіт або закласти конкретний результат (точку До якої Ви прийдете в результаті співпраці з клієнтом);
Як працювати з обізнаністю:
Кейси: покажіть чи розкажіть про факт роботи у його сфері раніше. Цифри та контакти минулих Замовників посилять розуміння клієнта про те, з ким він розмовляє;
Перейдіть в комунікації з клієнтом з «продати» до «навчити». Ви можете розповісти важливі експертні моменти щодо вашого продукту, які клієнт не знав. Також до продажу товару, ви можете додати невелику послугу, наприклад, інструкція або навчання.
Якщо Ви в послугах, зробіть демонстрацію результатів Зум або на особистій зустрічі. Покажіть, як виглядає послуга і що клієнт отримає.
Як працювати з Мотивацією:
Аргументуйте в розмові факт того, що буде або зміниться, якщо клієнт не придбає.
Розкладіть ціну, аргументуйте знижки та складові вартості. Про це ми написали статтю "11 технік ціни"
Не бійтеся отримати чітку відповідь на закритті «ТАК» чи «НІ». Отримуючи відповідь "можливо" ви як продавець, будуєте невиправдані очікування і просто витрачаєте свій час на вмовляли клієнта, який не купить і не збирався у Вас щось купувати. І тому використовуйте зв'язку вопросов: 1) Коли плануєте «зайнятися цим питанням», цього місяця чи перспективу дивіться? 2) При яких варіантах ми можемо вже розпочати?
Як іще вплинути на фактори відмови? Експерт Олена Бесонова розкладає на прикладах у відео для нашого клієнта. Приємного перегляду!
Команда DIA, бажає Вам продажів на максимум!