Формула продажів являє собою складне поєднання стратегій, навичок та інтелектуальних підходів, спрямованих на переконання співрозмовника і на якісне завершення угоди. У світі бізнесу вона є важливим ресурсом для досягнення поставлених цілей.
Її основний компонент - глибоке розуміння потреб споживача: аналіз ринку та вивчення поведінкових патернів клієнтів стають відправною точкою для складання варіацій взаємодії з ними. Детальніше про інші корисні можливі використання формул продажів поговоримо далі.
Навіщо потрібна формула продажів у бізнесі?
У сфері комерції та підприємництва, формула продажів є методичним підходом, що має вирішальне значення: вона дає змогу структуровано підходити до проведення транзакцій і до переконання осіб, яких ви обслуговуєте. З її допомогою можна виділитися і запам'ятатися серед схожих фірм: чітко позначаючи свої сильні сторони та просуваючи їх, ви зможете створити хороший імідж і домогтися високої впізнаваності.
Формула продажів - це аж ніяк не статична константа, а повноцінний динамічний процес, здатний адаптуватися до різних сценаріїв і змін ринкових умов. Розберемося, кому і як вона зможе стати в пригоді:
Фахівці з клієнтського обслуговування. Вони застосовують формулу продажів для ефективного вирішення запитів замовників, а також для поліпшення досвіду обслуговування, підвищення лояльності;
Бізнес-аналітики. Інтерпретація результатів, діагностика показників використовуваних стратегій; видача цифрових рекомендацій - все це доступні, завдяки їй, операції;
Тим, хто займається продажами та маркетингом. Формула продажів може бути використана продавцями та торговельними агентами: для переконання клієнтів, для надання їм послуг чи продуктів (позиціювання та залучення ЦА); для результативного завершення переговорів;
Підприємці та власники малого бізнесу. Для них формула продажів - помічник у просуванні: залучення нових користувачів, забезпечення стабільним доходом;
Топ-менеджмент. Директорам буде легше оптимізувати зайнятість підлеглих, і керувати кроками виконавців на шляху до отримання командою видатних результатів;
Менеджери з бренду. Вибудовування та підтримка сильних сторін компанії, дієвих презентацій; управління репутацією.
Як розрахувати KPI - приклади, формула
Формула продажів KPI: визначення та розрахунок Key Performance Indicators - важливий момент в управлінні зайнятістю кожної комерційної діяльності. KPI формують основу для обгрейда ваших планів, шляхом вимірювання поточних положень у порівняння з бажаними результатами. Цей механізм покаже вам релевантні та вимірні метрики, необхідні для контролю свого прогресу.
Для розрахунку KPI необхідно чітко визначити напрямок для реалізації її завдань. Припустимо, такий варіант: установка для відділу продажів, де однією з цілей може бути збільшення обсягу продажів на конкретний відсоток за обраний період часу. У цьому разі форма розрахунку буде виражена як відношення фактичного обсягу продажів до запланованого, помноженого на 100% для отримання відсоткового значення. Так, якщо запланований обсяг продажів становить 100.000 грн, а фактичний - 120.000 грн, то KPI дорівнюватиме (120.000/100.000)*100%=120%.
KPI можуть варіюватися залежно від обраних вами сфер їх використання. Приміром, у галузі управління виробництвом KPI може вимірювати якість використання виробничих потужностей або браку на виробництві. Корисним у розробці програмного забезпечення KPI може бути тим, що містить у собі: дотримання термінів, рівень задоволеності замовника та кількість знайдених і усунених помилок.
Як побудувати воронку продажів?
Формула воронки продажів: як скласти грамотну схему роботи підприємства? Спершу визначте бажані кінцеві фінали розвитку подій, потім - етапи їх досягнення. Початковим етапом є, наприклад, привернення уваги аудиторії через рекламу або спеціальні маркетингові кампанії. Потім слідує перехід до детального вивчення товару чи послуги, а далі фокус переміщується на створення потреби у зацікавленого та переведення його до активної взаємодії (надання безоплатних пробних версій або демонстрація предмета продажу). Це формує основу для подальшої дії - здійснення угоди.
Важливо: воронка продажів вимагає постійної діагностики та удосконалень: збирайте і перевіряйте дані на кожному з етапів. Використовуйте інформацію для виявлення вузьких місць і внесення коригувань. Ви можете застосувати автоматизовані системи - це дасть вам можливість створити більш персоналізовані підходи.
Формула воронки продажів
Воронка продажів, формула. Розгляньмо формулу воронки продажів для онлайн-платформи з навчання:
Awareness. Канали залучення: соціальні мережі, SEO, контекстна реклама. Метрики: кількість унікальних відвідувачів, перегляди рекламних матеріалів;
Interest. Контент і залучення: блог, вебінари, кейси робіт. Метрики: кількість зареєстрованих, час перебування на сайті;
Desire. Персоналізований контент: рекомендації щодо курсів, тестування знань. Метрики: рівень активності, список тих, хто пройшов тестування;
Action. Оплата і реєстрація на курс: оформлення замовлення і вибір способу оплати. Метрика: конверсія, середній чек;
Post-Sale Service. Отримання зворотного зв'язку: анкети з відгуками, пропозиції щодо поліпшення. Метрики: скільки прийшло відгуків, чи задоволені учні.
Формули продажів у соцмережах
Основні компоненти формули продажів у заданому випадку виглядають так:
Awareness. Креативні контент-формати: відео, графіка, сторіс. Хештеги, що залучають: популярні, брендові та подібні;
Interest. інтерактивні опитування і голосування: сприяють зворотному зв'язку. Партнерські акції: спільні проєкти з союзниками для розширення кола фоловерів;
Desire. Ексклюзив для підписників. Обмежена серія - відчуття дефіциту;
Action. Прямі покупки: інтеграція функцій магазину в платформи. Обмежені промокоди: унікальність - тільки для учасників;
Post-Sale Service. Коментарі: відповіді на запитання та інший зворотний зв'язок. Бонус: приємні "плюшки" для покупців (символічні знижки на майбутнє тощо).
Аналіз динаміки та структури продажів
Структура продажів - формула розуміння стратегій через аналіз динаміки та структур. Динаміка продажів відображає зміни в обсязі продажів у різні часові періоди; вона допомагає виявити тенденції спаду або зростання, і визначити фактори, що впливають на кінцевий результат. Ключовий аспект - зростання продажів: формула виражається математично. Використання часових рядів і графіків тут допомагає візуалізувати картину для її кращого розуміння.
Поділ продукту або послуги на категорії та оцінка їхнього внеску в загальний обсяг продажів - пункт, виконання якого посприяє швидкому виявленню найприбутковіших сегментів і коригування наявних завдань відповідно до їхнього бажаного результату: якщо одна категорія приносить значну частку доходів, можна примножити маркетингові зусилля в цьому напрямі.
Що ще містить аналіз динаміки продажів - виділення факторів впливу. Сюди відносять: економічні зміни в країні та у світі загалом, сезонні чинники та маркетингові кампанії.
Що стосується аналізу структур - його проведення за каналами розподілу є не менш значущим, оскільки саме воно дає деталізоване уявлення про те, які продукти або послуги складають основу виручки компанії.
Аналіз структур складається з:
Класифікації предметів продажу: за допомогою їх угруповання за категоріями, ви знайдете найприбутковіші та найперспективніші сторони для розвитку;
Ключові клієнти: ідентифікація окремих осіб або груп, що приносять найбільший прибуток. Зробіть підхід до них винятковим, зміцнюючи тим самим відносини між вами;
Аналіз каналів розподілу: за допомогою своєчасного визначення найдієвіших каналів інформування, ви зможете оптимальніше розпоряджатися ресурсами для виходу "у світ" відповідних новин. Це можуть бути: онлайн канали, роздрібні магазини, соціальні мережі або веб-платформи. Зміниться і бюджет продажів - формула буквально проведе вас до бажаного фіналу.
Комбінований аналіз динаміки та структури продажів - комплексне рішення. Воно позначить області для модернізації та допоможе адаптуватися до нестабільного ринку; забезпечить стійкість і зростання фірми.
Висновок
Робоча, правильно підібрана, тобто ключова формула продажів - невід'ємний інструмент для успішного ведення вашої справи. Її впровадження та підтримання позитивно позначаться на корпоративній культурі, де кожен співробітник буде залучений в ідею виконання масштабної, спільної мети. Формула продажів - не просто методика, а цілісний підхід, дотримання якого призведе до позитивних змін вашого підприємства і зміцнення конкурентоспроможності в характерному бізнес-середовищі.
Будемо раді допомогти вам розібратися з супутніми питаннями: напишіть або зателефонуйте нам, скориставшись контактними даними, залишеними на цьому сайті - перейдіть у відділи меню "Зв'язатися з нами" або "Контакти", там є все необхідне. До зустрічі!