Незалежно це «Холодний дзвінок» чи ні, вихід на «ЛПР» або вже безпосередньо робота з «ЛПР» (телефоном або виїздом на зустріч) до будь-яких переговорів менеджер з продажу повинен підготуватися.
Основою підготовки є збирання первинної інформації про потенційного клієнта. Якщо ми говоримо про те, яку інформацію потрібно зібрати, то ми виділили базовий список:
Який асортимент та групи товарів представлений у клієнта у його прайс-листі, у нього на сайті. Широта асортименту;
Є в наявності власний інтернет магазин чи ні;
Які торгові марки представляє клієнта;
У разі наявності відомих Торгових марок необхідно визначити чи є клієнт представником чи він посередник. Вся інформація є на сайтах Представництв відомих брендів і можна дізнатися, чи є клієнт партнером «Першої руки», чи ні, тобто. дистриб'ютором чи дилером;
Є клієнт імпортером чи ні (наявність власних торгових марок);
У яких сегментах ринку працює, у чому спеціалізується;
Наявність своїх складських приміщень та транспорту.
Коли ми говоримо про "Роздріб", то обов'язково необхідно відвідати сам магазин і зібрати інформацію:Компанія локальна чи кілька магазинів в одному регіоні;
Компанія мережева. Який рівень розгалуження мережі;
Формат магазинів за асортиментом – це спеціалізація по одному взятому товарному напрямку (електросвітлотехніка), є кілька суміжних груп будівельного спрямування (інструмент та металовироби, суміші, плитка, сантехніка тощо), господарсько-побутового призначення, продуктова;
Наявність реклами: інтернет, біг-борди, радіо, телебачення тощо;
Особа їх клієнтів. Якщо будівельного напряму, то наголос більше на кінцевого споживача або на монтажників-електриків, виконробів. Широта асортименту та цінова політика – це «Діскаунтери» (магазини з широким асортиментом товарів за цінами нижчими за середні ринкові) або існує позиціонування кількох цінових пропозицій в одному взятому товарному напрямку;
Існують чи ні системи знижкових чи накопичувальних карток, наявність програм лояльності постійних споживачів;
При безпосередньому відвідуванні магазину (якщо велика мережа, то вибрати різні дні тижня та різні години часу дня, різні магазини) необхідно зібрати інформацію:
Місце розташування магазину (наявність перетину транспортних потоків та його завантаження), хто ще сусідству розташований, тобто. наявність торгових комплексів - "магнітів";
Наявність паркування, для автотранспорту – на яку кількість місць розраховано паркування?;
У різні дні та у різний час визначити, який відсоток заповнення паркувальних місць автотранспортними засобами покупців?;
Це магазин вихідного дня чи робочого тижня?;
Скільки квадратних метрів торгової площі магазину?;
У самому магазині наявність охорони, наявність пристроїв «Антикражу»;
Персонал. Визначити кількість продавців, касирів, завідувачів. Яка кількість обслуговуючого персоналу?;
Наявність своєї рекламної продукції: плакати, газети, буклети тощо. Якщо є, обов'язково взяти в офіс роздавальний рекламний матеріал;
Є каси чи ні? Як проводиться розрахунок покупців за товар (місце прийому коштів: каса чи оплата дома видачі товару)? Якщо є каси, яка кількість? Існує чи ні біля каси «Прикасова зона» (наявність обладнання, на якому виставляється «Імпульсний товар»);
Під час відвідування скільки кас працювало? Яка прохідність через касову зону (яка кількість покупців пройшла через касу за період 5-10-20-30-60 хвилин?)?;
Якщо в магазині представлені різні товарні напрямки, необхідно визначити, скільки квадратних метрів виділено в магазині під асортимент «Електро-світлотехніка»? Як далеко відділ знаходиться від виходу, від кас, яка прохідність (кількість відвідувачів відділу чи магазину за період 5-10-20-30-60 хвилин)?;
Встановити скільки та яких товарних груп у відділі «Електро-світлотехніка»?;
Чи з'ясувати чи є система знижок при оптових продажах, при постійних покупках. Чи є «програма лояльності» - накопичувальні картки чи картки з фіксацією знижки, відрізні купони, банківські бонуси тощо. Відповідно необхідно з'ясувати за яких умов діють такі знижки;
Визначити чи є «Зона проведення Акцій» - «Торці», «Крос-маркетинг, «Польотна викладка в проходах» і т.д.?;
Які бренди представлені на полицях, за якими товарами?
Визначити за викладенням товару існування «системності викладки товару» (наявність планограм, дотримання правил: «Перша ціна», «За брендами або за асортиментом», «зліва направо», «Рівень очей» тощо);
Вибрати ТОП позиції по всьому асортименту, що перетинається, і кожну позицію сфотографувати. Фотографії має бути дві (одна фотографія самого товару на полиці, друга фотографія цінника). Фото мають бути чіткими (як правило, на ціннику вказано «ДАТА»). За датою ми визначаємо, коли востаннє змінювалася ціна?;
Все, що аналізуємо по «Роздрізі» підтвердити «Фото-звітом». Це необхідно для детального вивчення вже в офісі всіх нюансів, які на місці важко вловити з першого погляду (зазвичай на моніторинг магазину завжди мало часу). При цьому потрібно фотографувати з різних ракурсів.
Отримана інформація вноситься до загального бланку, де вказуються всі виявлені показники. Усе це дає можливість визначити пороги обсягів реалізації, витратної частини компанії їхню політику та інше.
Озброївшись інформацією, ви вибудовуєте свою стратегію спілкування з «ЛПР». Визначаєте, які краще використовувати інструменти та «СКРИПТИ» для початку співпраці.
DIA, бажає Вам продажів на Максимум!