top of page

Відкриті питання у продажах. Інструкція, як збільшити продажі на практиці?

Відкрите питання, простими словами - це таке питання, на яке ваш співрозмовник не зможе відповісти однозначно - так чи ні і йому потрібно дати вам повну та розгорнуту відповідь.


Відкриті питання можуть починатися з наступних питань:

  • Що?

  • Хто?

  • Як? Де?

  • Скільки? Чому? Який?

  • У зв'язку з чим? і тд, головне, щоб дати можливість висловитись людині, якій ви поставили питання.

У продажах відкриті питання використовують для:

  • початку розмови – таким чином ви можете познайомитись та дізнатися співрозмовника, його бажання тощо;

  • направлення розмови за заздалегідь наміченим планом – коли ви та ваш продавець працюють за певним скриптом. І коли ви бачите, що діалог загортається в іншому напрямку – за допомогою відкритого питання ви можете повернути думки співрозмовника у потрібному напрямку;

  • переходу з однієї теми в іншу;

  • використання "техніки активного слухання" у продажах; отримання інформації щодо виявлення потреб клієнта;

  • створення комфортних умов діалогу;

  • уточнення запитів клієнта;

  • виграшу часу на обмірковування - якщо ситуація зайшла в глухий кут або вам потрібно час обдумати своє рішення або відповідь - дайте своєму співрозмовнику висловитися, поставивши відкрите питання;

  • визначення причин відмови чи сумніву клієнта з того чи іншого приводу;

  • закріплення відносин із клієнтами та партнерами;

Найголовніше, коли ви правильно налаштуєте систему відкритих питань – ваш клієнт своїми відповідями продає собі. І в такому разі вам не потрібно буде закривати заперечення і боротися зі страхами та сумнівами у покупці.

Все це ви можете зробити з однієї простої причини, ставлячи своєму співрозмовнику, відкрите питання – ви надаєте йому право висловити свою думку і не обмежуєте її не за часом, ані за обсягом. І, повірте, ваш співрозмовник буде вдячний вам за таку можливість. А якщо ви виявите щирий інтерес до його слів, то він розповість навіть те, про що хотів би мовчати за інших обставин.

Зараз люди відчувають дефіцит спілкування, подивіться - скрізь обмеження: смс-ки, чати, месенджери - не разгуляешься. Та й люди звикли, що дуже часто їх ніхто не слухає. Коли ви або ваш продавець ставите потенційному клієнту питання і вислуховуєте їхню думку щиро і не перебиваючи, вони переймаються довірою, що особливо важливо у продажах. Таким чином, мета відкритих питань у продажах – розговорити співрозмовника, допомогти йому виговоритися і дати можливість стати головним у процесі продажу і тоді він сам собі все продасть.


Нижче, у таблиці ми зібрали для Вас найпоширеніші 50 питань під різні етапи продажу. Зверніть увагну саме на формулювання питання, адже ми впевнені, що деякі з них ви використовуєте, але в закритій формі, тим самим вирішуєте за клієнта, замість того, щоб спитати думку і вирішити проблему.

Відкриті питання, що вскривають проблему

  • Чи стикалися ви з подібними проблемами? Що ви про них думаєте?

  • Що заважає досягти ваших цілей (дохід, прибуток тощо. буд.)?

  • Яких цілей ви сподіваєтеся досягти в короткостроковій та довгостроковій перспективі?

  • Які ваші цілі загалом?

  • Які ваші цілі, пов'язані з цією технологією/продуктом/послугою?

  • Над якими найважливішими проектами ви зараз працюєте?

  • Чому ви попросили зустрітись зі мною сьогодні? (Якщо вони призначили зустріч) З якою проблемою я можу допомогти?

  • Відповідно до нашої попередньої розмови, я хотів би поділитися деякими ідеями про те, як ми допомогли нашим клієнтам досягти успіху за допомогою A, B і C. Але перш ніж ми почнемо, я хотів би запитати - що ще ви хочете знати, щоб я підготувався? (Якщо ви призначите зустріч) Що я можу зробити, щоб ця зустріч пройшла для вас успішно?

Питання по минулому досвіду покупок

  • ​​Де був ваш минулий досвід – хороший, поганий чи нейтральний – покупки цього типу товарів? Приклад: Який був ваш минулий досвід покупки автомобіля?

  • Коли ви останнього разу купували [тип продукту]?

  • Яким був ваш процес купівлі цього [типу продукту] у минулому?

  • Чи добре пройшов ваш процес покупки, тобто чи були ви задоволені процесом? Чому так, чому ні?

  • Які заходи ви вжили, щоб вирішити свої проблеми – якщо такі є – з вашим поточним [типом продукту]?

  • Ви щось купували у нас раніше? Якщо так, то що?

  • Якими були ваші враження від цієї покупки?

Питання, що допомогають налагодити контакт

  • ​Як у вас справи зараз? Що змінилося з часу нашої останньої розмови?

  • Що ви робите цими вихідними?

  • Було чудово почути про ваш минулий досвід у нашій останній телефонній розмові, але, оскільки ми йдемо на обід, я хотів би почути подробиці зараз. Чи зможете розповісти?

  • Хтось ще причетний до цього рішення, розкажіть у деталях?

Питання для збору загальної інформації

  • Що ви очікуєте від цього продукту/послуги?

  • Які кроки та процеси ви здійснили, щоб визначити свої потреби?

  • Як ви передбачите, що це станеться у майбутньому?

  • Чого б ви хотіли досягти?

  • З яким постачальником/провайдером ви досягли успіху в минулому?

  • З яким постачальником/провайдером у вас були проблеми в минулому?

  • Ви можете допомогти мені зрозуміти це трохи краще?

  • Що це означає?

  • Якщо ви змінили процес, як він працює зараз?

  • Які ваші основні проблеми у цьому процесі?

  • Які проблеми створював цей процес у минулому?

  • Які плюси цього процесу? Якби ви могли витягти з процесу лише найкраще, що б це було?

  • Які ще питання/проблеми ми повинні обговорити?

  • У вас є бюджет чи діапазон?

  • Коли я можу вам передзвонити?

  • Що, на вашу думку, є найсильнішою стороною вашого бізнесу?

  • Як ви вважаєте, що є найбільшою слабкістю вашого бізнесу?

  • Як ви оцінюєте потенціал нових продуктів чи послуг?

  • Що вам найбільше подобається у вашому нинішньому продавці? Що не подобається?

  • Що може спонукати вас змінити постачальника?

Уточнючі питання, що посилюють потребу

  • Що ще ми повинні знати, перш ніж рухатися далі?

  • Ви встановили для цього бюджет?

  • Що ти думаєш про [x] зараз?

  • Хтось ще причетний до цього рішення?

  • Що має статися, щоб це не стало головним пріоритетом?

  • Як усе змінилося з часу нашої останньої розмови?

  • Що вас найбільше турбує?

  • Як ви визначаєте "успіх" при покупці?

  • Якби вам довелося, що б ви наголосили щодо ціни, якості та обслуговування?

Заключні питання

  • Що вам потрібно, що потрібно, і що може бути в цьому рішенні?

  • Який вигляд має ваш процес прийняття рішень?

  • Хто найбільше зацікавлений у цій угоді?

  • З ким ще (продавцем) ви нас порівнюєте?

  • Які ваші терміни ухвалення рішення про покупку?

  • Які інші продукти / рішення, які ви використовуєте зараз, повинні інтегруватися з нашим продуктом?

  • Як ви думаєте, які послуги чи підтримка допоможуть вам досягти успіху?

  • Що може вплинути на успіх цієї угоди? Що може стати на заваді цьому?

  • Що змусило вас звернутись до нас?

  • Що нам потрібно, щоб разом вести бізнес?

  • Коли ми можемо розпочати?



 
Команда DIA Consulting бажає Вам продажів на Максимум!

Comments


bottom of page