Коли ми показуємо клієнту "нужду", ми вразливі до будь -якого компетентного продавана - від роботодавця до водія таксі. Потреба затьмарюється розумом і змушує нас приймати погані рішення. Це тягнеться від дитинства.
Хлопчик потребує схвалення своїх однолітків, які він досліджує, починає палити в організації, плюючи на всі ризики та дискомфорти, пов'язані з цим.
Молодий експерт потребує пошуку роботи якомога швидше, і розслідування погоджується на першу пропозицію роботодавця.
Молодший колега потребує схвалення колег, щоб він не міг нікому відмовити, і тому займається всіма їхніми шаленими завданнями. Це працює вночі.
Директор потребує укладення угоди з величезним клієнтом. Потреба настільки потужна, що вона ставить ціну, що дорівнює її витратам, мінус її зарплати. І додає знижку.
Потреба робить нас вразливими, оскільки це змушує нас чіплятися за першу мінімальну підходящу можливість. Побачивши потребу свого опонента, досвідчений переговорник буде скрутити мотузки від нього:
Знаючи, що працівнику нікуди не їздити, менеджер скине його ще більше роботи. Ніщо, терпіти, нікуди не піде.
Знаючи, що цей контракт буде заощадити для організації, замовник вибиває ще одну знижку на десять %. І навіть 15. і оплата за розстрочки.
Що робити?
Замінити "необхідний" на "Я хочу". Зрозуміти, що насправді нічого страшного не відбудеться, якщо те, що ми хочемо, не буде виконано. Усвідомити, що наступне інтерв'ю та подальша організація та подальший клієнт постійно будуть. І абсолютно конкретно це буде краще, ніж зараз. Він діє магічно тверезим. Одним із наслідків відмови від потреби є побоювання, що вони скажуть "ні": вони не укладуть договір, вони будуть звільнені з роботи, вони вважатимуть це недоброзичливим, не візьмуть це на вихідну позицію, вони не будуть з вами дружити. Ви не боїтесь відмови інших людей. Тому ви більше не залежать від них.
Спочатку скажіть "ні"!
Це метод з книги Джима Кемпа з переговорів "вперше скажіть" ні ".
Кемп вчить не тільки не боятися слова "ні", але й сказати його, і досягти його від опонента.
Буквально так:
Андрій, я радий, що ти вирішив зв’язатися зі мною з цим завданням. Я готовий працювати з вами протягом одного з половиною більше разів. Якщо це вам не підходить, скажіть мені, не ображаючись. Цілком ймовірно, що є спосіб погодитися з вами щодо іншого формату співпраці.
По-перше, ми з повагою відмовляємось і не вступаємо в деталі-ми не виправдані. Тому що ми не винні в опоненту, що наша пропозиція не відповідає йому. По -друге, ми пропонуємо опоненту відмовитися від нашої пропозиції, зберігаючи обличчя. Ми показуємо, що не хочемо його розводити і нахилятися.
Нарешті, ми негайно пропонуємо інші рішення. Отже, ми тут не для продажу, а для надання допомоги. Це чудові переговори.
У книзі табору є навіть приклад для холодних дзвінків.
"Ні" та емоції
Слово "ні" має інший непередбачений результат. "Ні" стукає емоції і повертається на голову.
Усі переговори неминуче наповнені емоціями. Це наша природа. Особливо, коли мова йде про гроші - напередодні величезної транзакції, ми вже подумки розглядаємо, наскільки ми витратимо на що. Це хвилювання викликає потребу - ми вже представляємо наш новий автомобіль та квартиру; Ось вона, повністю близька. Залишається підписати договір.
Що? 5%знижка? Чудово, просто скоріше ...
Настав час знову увімкнути голову. Сильний терапевтичний "ні" змусить усіх змінити свою думку і розмірковувати над угодою.
Панове, я не хочу поспішати з цим рішенням. І крім того, я не хочу цього, щоб ви приймали це через те, що вам сподобалася наша презентація. Ми доставимо товари цілий рік. Давайте подумаємо, які проблеми у нас можуть виникнути.
Провокуйте ні "ні" і звертається до розумного. Подумайте про погані сценарії. Пам'ятайте, що постійно на практиці щось піде не так. Покладіть це в угоді. Якщо ваша лихоманка відзначається для вас лише з бездоганним виконанням усіх зобов’язань, ваш план занадто оптимістично, а угода недостатньо вигідна.
І оскільки вам не потрібно укладати угоду, у вас немає підстав погоджуватися на невигідні обставини. Ви не можете боятися, що вас обдурили або "згин" - ви просто не погоджуєтесь, що не задоволені. Вам не потрібно погоджуватися. У будь -якій ситуації угода виграє.
Нарешті ви можете поговорити про справу та допомогти замовнику. І не погоджуйтесь на те, що буде, очевидно, невдачею. І не дозволяйте опоненту погодитися, що він, очевидно, не підійде йому. Замовник також має потребу.
Джим Кемп вчить, що вам не потрібні клієнти, які почуватимуться обдуреними. Крім того, клієнти не потрібні, для яких транзакція буде невигідною.
Один задоволений клієнт буде вашим назавжди і принесе всіх друзів. Один незадоволений клієнт організує війну проти вас.
Щоб отримати задоволеного клієнта, припиніть це потребуючи і почніть говорити "ні".
DIA, бажає Вам Продажів на Максимум!