Как повысить конверсию продаж с помощью простого инструмента - вопросы в разговоре!?
Система общения с клиентами по телефону, а также через переписки строится на основе сценария разговора - скрипта.
Управляй диалогом, а не Миром!
При продаже, мы задаем клиенту вопросы о потребности, решении и т.д. Менеджер имея скрипт старается следовать этапам продаж, но бывают случаи когда клиент давит своими аргументами и диалог заканчивается ничем. Более того, диалог заканчивает Клиент, а не мы! Это происходит из -за отсутствия в речи "структуры фразы".
Структура фразы:
Тезис
Доказательство
Вопрос
Тезис – некое высказанное сотрудником утверждение.
С помощью нашего продукта вы защитите свой иммунитет в осенний период.
Доказательство – каждый тезис нуждается в понятном для клиента доказательстве, это критически важно для того, чтобы клиент вам поверил!
Это достигается за счет того, что Лосьон для растирания «Эвкалипт+Можжевельник» - снимает боли в суставах и препятствует возникновению воспалительных процессов в организме, за счет натурального экстракта эвкалипта и можжевельника.
Вопрос – каждая реплика сотрудника должна заканчиваться вопросом, чтобы контролировать внимание клиента и не вызывать неловких пауз в разговоре. Каждая пауза провоцирует возражение со стороны клиента, именно для того, чтобы не вызывать ненужных возражений и нужно заканчивать свои реплики вопросами.
Что скажете о нашем предложении? Согласны приобрести курс состоящий из 3 лосьонов за 500 грн.?
Правила задавания вопросов
Правила задавания вопросов:
Каждую реплику заканчивайте вопросом. Клиент не готовился к разговору с вами, поэтому там, где нет вопроса – возникает возражение.
Задал вопрос – молчи и слушай ответ. Важно, чтобы клиент дал вам обратную связь по озвученному предложению.
Почему лучше задавать вопросы, чем работать с возражениями:
Вопросы заставляют людей говорить;
Вопросы контролируют внимание людей (они не отвлекаются на посторонние дела и мысли);
Убеждают вопросы, а не объяснения (вряд ли можно кого-то в чем-то легко убедить, следует задавать лишь правильный вопрос, который позволит человеку убедить самого себя);
Вопросы раскрывают потребности (ведь покупатели имеют определенные потребности и совершают покупку только в тот момент, когда продукт удовлетворяет их потребности).
Быть в переговорах настойчивым, но НЕ навязчивым!
Ключевая мысль состоит в том, чтобы Взять на себя инициативу в разговоре, не боятся задать открытый вопрос. Быть в переговорах настойчивым, но НЕ навязчивым!
Настойчивость от навязчивости отличается наличием двух пунктов:
Получение обратной связи от клиента (вопросы, что клиент думает о том, что менеджер спрашивает)
Наличием аргументации от менеджера на ответ клиента (Работа с возражениями от ответов: причинно-следсвенная связь)
Видео, с примерами менеджеров с управлением диалога
Ниже, Денис Олейников подготовил гайд-видео, с готовыми примерами менеджеров с управлением диалога. Приятного просмотра!
Команда DIA, желает Вам продаж на Максимум!