• Алена Бессонова

Додаткові продажі. Cross / Up sell у В2С сегменті.

​​Дод. продаж ми формуємо коли ми маємо розуміння що клієнт вже визначився/замовив основний товар за запитом. Тобто, місце в скрипті - незалежно, це листування або дзвінок - перед перевіркою адресних даних і після слів клієнта "Згоден, оформляйте". У випадку, якщо ви запропонуєте додатковий товар раніше, існує велика ймовірність нав'язливості і клієнт зовсім відмовиться від замовлення.


Дуже важливо цей момент не прогаяти. Він має лаконічно вписатися у діалог.


Приклад: Ваше замовлення сформоване, це піджак синього кольору, 44 розміри, все правильно? Також можу Вам запропонувати (__товар), який (__цінність) підходить до (основного замовлення___). Прорахувати загальну вартість замовлення для Вас?


Для початку опрацювання додаткових пропозицій достатньо одного товару. Коли вже без СТРАХУ пропонуватимете один товар, можна розділити дод. продаж на кілька позицій.


Приклад: Також до вашого замовлення можу порекомендувати (__товар1__) Розглянули б такий варіант? - Відповідь кл – ні. Також до замовлення може підійти (___товар 2___). (Вже без питання до клієнта підходить йому) - так можна експериментувати до 3 - 4 товарів.


ВАЖЛИВО! Пропонувати необхідно не щось - а саме конкретний виріб: піджак, футболка, светр для дружини/чоловіка. Неправильно: Можу Вам запропонувати щось ще?


Також важливо уважно слухати клієнта в розмові з ним. Дуже часто так буває, що клієнт сам мимохіть каже, що йому ще потрібно.


Приклад 1: “Здрастуйте. Нам для костюмованої вечірки потрібні в'язані піджаки та …. “. Зверніть увагу на “НАМ”. І в пропозиції додаткового товару зорієнтуйте клієнта про акції на додаткові товари або безкоштовну доставку від 1500 грн.

Приклад 2: Чоловік замовляє шапку на подарунок. Зорієнтуйте, що до цього товару на подарунок є шарф чи рукавички. Оскільки покупка нераціональна (для себе), а емоційна (для людини на подарунок).


Додаткові фрази на Крос продаж:

  1. Оскільки у Вас безкоштовна доставка від 1500 грн., рекомендую додати (__товар), який (__цінність). Отже сума замовлення буде (__гривен), додаємо в набір?

  2. Ми користуємося популярністю (___товар). Дуже рекомендую до замовлення. Давайте відправлю посилання на вайбер, а ви мені скажіть – додаємо чи ні. Добре?

  3. __ІМ'Я КЛ, Часто до (свята: до НГ, до дня закоханих, 8 березня…) у нас купують (__товар), який (__цінність). Загальна сума замовлення буде (__гривен), додаємо на замовлення?




У роботі з кросами, пам'ятайте 2 золоті правила:

Пропонуючи будь-який товар, додавайте цінність і наприкінці питання. Без цієї зв'язки, ви просто нав'язливі!
Чи не вирішуйте за клієнта! Приберіть з ужитку фрази "він і так би не купив ..." або "у нього немає грошей". Краще думайте про особисту мотивацію продати, а не про чужі бажання та можливості.

Також за посиланням ознайомтесь з іншими техніками, які пропонує використовувати експерти DIA Consulting:




 
DIA, бажає Вам продажів на МАКСИМУМ!
0 коментарів