Отдел продаж в банке

Наша команда гарантирует качественную и быструю работу. Наличие опыта и успешных кейсов подтверждает наш высокий уровень профессионализма и готовность браться за самые трудные заказы.

Заказать

Об услуге

Отдел продаж в банке – это структурное подразделение, ответственное за продвижение и предоставление финансовых продуктов и услуг банка потенциальным и существующим клиентам. Его пространство можно назвать динамичным: здесь менеджеры формируют уникальные клиентские опыты, превращая банковские услуги в технологичное искусство обслуживания. Ниже обсудим особенности данного ОП и его характерные черты.

Чем занимается отдел продаж в банке?

В постоянно меняющемся конкурентном окружении, ОП банка выступает не просто связующим звеном между клиентами и «продавцами», но и двигателем инноваций, открывающим новые горизонты для финансового благосостояния. В его рамках каждая встреча представляет собой возможность создания нового финансового решения, подчеркнутого высоким профессионализмом и вниманием к индивидуальным потребностям каждого из клиентов.

Отдел розничных продаж в банке, чем занимается. ОРП специализируется на предоставлении финансовых услуг или продуктов конечным потребителям либо корпорациям, а также берет на себя:

- Клиентское обслуживание. Помощь в выборе решений, которые бы соответствовали потребностям обратившегося;

- Управление отношениями с «покупателями», построение долгосрочных и доверительных связей с ними;

- Продвижение «предмета» продажи. Отдел разрабатывает и реализует стратегии продвижения банковских продуктов, проводит маркетинговые копании;

- Обучение своей аудитории. Ознакомление с текущими трендами, которые представляют собой выгоду.

Управление розничными продажами в банке

Чтобы эффективность отдела не падала, следует придерживаться некоторых правил: они касаются как руководства, что делегирует своими подчиненными, так и самих подчиненных. Разберемся же:

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж в банке?

Поговорим о качествах и навыках, которыми должен обладать хороший РОП в банке:

- Финансовая грамотность. Умение анализировать соответствующие показатели и (в зависимости от их значений) разрабатывать необходимые планы для решения имеющихся проблем;

- Маркетинг и реклама. Знание методов продвижения поможет начальнику принимать обоснованные решения и «подключать» действенные методы, которые окажут положительное влияния на пользователей;

- Быстрая реакция. Когда дело касается резких перемен, руководитель должен быть готов принять первый «удар». Важно знать, как быстро среагировать в нужном направлении, чтобы кризис не «разрастался». Сюда также стоит отнести готовность к технологическим изменениям и их принятию в целом: из-за некоторых неожиданностей, приходится браться за новые инструменты; стрессоустойчивость и оперативный подход здесь пригодятся;

- Клиентоориентированность. Понимание нужд и их отличий, играет немалую роль в общении менеджеров со своими клиентами, поэтому РОПу необходимо знать как создать и поддерживать клиентоориентированную культуру в отделе продаж;

- Аналитические и стратегические навыки. Мониторинг данных о продажах, их результативность и наблюдение за рынком как таковым, необходимы каждому бизнесу для его развития; глубокое понимание стратегического планирования позволит разрабатывать миссии и ставить ясные цели перед собой и своими подчиненными;

- Коммуникация. Общение с командой, другими отделами, с людьми за пределами офиса (партнеры, спонсоры и так далее) должно быть выстроено на высшем уровне;

- Управление временем. Расстановка приоритетных задач для себя и для своих «младших коллег» даст возможность уделять внимание действительно важным процессам, приближающим успех;

- Управленческие способности. Лидерство — качество, без которого невозможно создание высокопроизводительного и мотивированного персонала. Руководитель должен знать как вдохновлять, делегировать, и обеспечивать развитие своим «ученикам».

В чем заключается работа менеджера по продажам в банке?

Отдел розничных продаж банка — это тот коллектив, что должен со всей чуткостью относиться к исполнению своей работы, поскольку их самоотдача напрямую сказывается на конечных показателях. Задачи отдела продаж включают в себя:

- Соблюдение нормативов и правил. Менеджер по продажам следит за тем, чтобы все «операции» соответствовали установкам банковской деятельности; обеспечивает законность и этичность их исполнения;

- Активное взаимодействие с клиентами: консультирование по продуктам, построение и укрепление отношений с клиентской базой, её увеличение и другие, упомянутые нами ранее пункты.

Отдел розничных продаж в банке: функции, выполняемые персоналом, должны представлять собой упорядоченную, грамотно составленную схему, поэтому соблюдение порядка ожидается от обеих сторон.

Что касается набора знаний, ожидаемых от исполнителей должности менеджера ОП в банке — сочетание в каждом из ваших работников специальных умений, позволит вам быстро и беспроблемно наращивать доходы в своей сфере деятельности:

- Закон и регуляция. Понимание основных понятий банковской занятости: требования безопасности, конфиденциальности данных и других перекрестных значений;

- Навыки продаж. Умение презентовать и убеждать;

- Технологическая составляющая. Понимание используемых в банковской сфере технологий: онлайн-банкинг, мобильные приложения и другие цифровые «детали»

- Талант к коммуникации. Умение находить подход к каждому, подбирать наиболее подходящие слова и создавать необходимую атмосферу доверия — очень ценные способности;

- Саморазвитие и желание учиться. Расположенность к обучению и заинтересованность в новых знаниях хорошо скажутся и на положении вашего банка, и на карьерном росте самого менеджера.

Построение отдела розничных продаж

Отдел розничных продаж в банке: его построение включает в себя несколько ключевых шагов. Поговорим же о них:

Аудит отдела розничных продаж

Некое «расследование», которое поможет вам дать объективную оценку занятости работников банка. Выявление проблем и рекомендации по их исправлению — еще одни составляющие аудита. Сюда также стоит отнести проверку: персонала, клиентской базы; оценивание технологических решений, обзор выдвигаемых фирмой услуг, и другие не менее важные этапы, характеризующие ваше позиционирование и статус.

Подбор персонала для отдела продаж в банке

Нанимая человека на должность менеджера для отдела продаж в банк, обратите внимание на наличие должного образования и опыта. Редко случается так, что «новенькие» в этой сфере способны справляться со столь серьезными задачами, поэтому желательно приглядеться к тем, кто уже был связан с банковским делом непосредственно. Помимо интеллектуальной составляющей, «взгляните» на поведение человека: его манера общения, расположенность к диалогу, жестикуляция и мимика — все это важно при общении с потенциальным заказчиком. Ваш менеджер — буквально лицо вашего банка, поэтому он должен отражать в своей работе ваше отношение к обслуживаемым людям.

Написание скриптов продаж банковских услуг

Напомним, что скрипт — это заранее составленный «сценарий» действий и фраз для менеджеров. Он помогает им избежать неловких ситуаций в общении с клиентом. Под такими ситуациями подразумеваются: столкновение с возражениями, конфликты, недовольства, нерешительность собеседника и многие другие схожие моменты, препятствующие положительному завершению разговора.

Рекомендуем воспользоваться помощью специалистов, и не заниматься написанием скрипта самостоятельно. Почему? Написание скрипта требует знаний, которыми, к сожалению, обладает не каждый РОП: зачастую тестирования многократно проваливаются, а компании несут убытки, теряя время и нервы. Не советуем брать и готовый скрипт из интернета — он не рассчитан на разрешение вашего запроса и несет лишь обобщенный характер.

Можем помочь в написании скрипта для вашего ОП — охватываем совершенно разные сферы и готовы к любым вызовам. Напишем скрипт продаж под ключ.

Обучение персонала продажам банковских услуг

Вот некоторые пункты, которые могут быть включены в обучение:

- Техники продаж: управление продажами, переговоры, обработка запросов и возражений;

- Развитие эмпатии: постановка правильных вопросов и прослушивание клиентов;

- Этика продаж: введение её высоких стандартов и дальнейшее поддержание;

- Маркетинг. Основы проведения акций и рекламных мероприятий;

- Тренинги и симуляции. Применение практических знаний в реальной жизни;

- Обратная связь внутри коллектива: выделение сильных сторон друг друга и работа над слабыми зонами.

Обучение должно быть систематическим и адаптивным — так вам будет удобно наблюдать за процессом и вовремя корректировать его. Учитывая изменения индустрии в будущем, моделируйте новые программы, тестируйте и испытывайте их.

Оптимизация отдела продаж в банке

«Процедура», по проведению которой вы:

- Станете лучше понимать своих клиентов;

- Модернизируете свой продуктовый портфель;

- Наладите воронки продаж и поднимите конверсию;

- Добьетесь упрощения принятия решений;

- Обеспечите доступность и консистентность через разные каналы: виртуальные, мобильные, офлайн;

- Защитите ценную информацию (кибербезопасность)

- Усовершенствуете навыки обслуживания и продажи;

- Разработаете эффективные системы обработки вопросов и исключений для качественного реагирования на них.

Эти и многие другие шаги улучшат ваше положение среди оппонентов на «ринге». Главное — строгое следование определенным принципам и понимание их надобности.

B2C продажи банковских услуг

B2C — business to consumer, то есть продажа прямым покупателям, частным лицам. Типичные B2C задачи отдела продаж:

- Продажа дебетовых и кредитных карт;

- Оформление кредитов, депозитов;

- Ипотека.

B2B продажа банковских услуг

Иными словами: в роли некоего поставщика, банк предоставляет необходимые финансовые услуги организациям. К ним относят: лизинг, обслуживание счетов, управление ликвидностью, инвестиционные услуги, электронные платежи и другие.

Для того чтобы создать действительно устойчивые отношения со своими клиентами в каждом из выше указаных видов взаимодействий, начните с глубокого анализа их потребностей. Пересмотрите все свои предложения и выберите наилучшие варианты, подготовьте к озвучиванию самые гибкие и удобные — оставьте лучшее.

В каждом проекте работает до 3
консультантов, под управлением

Эксперт по построению бизнес-процессов и орг. структуры

Сертифицированный бизнес-консультант. Скриптолог.

CRM — платформа для отдела продаж банковских продуктов и услуг

Работа над оптимизацией подразумевает также использование современных инструментов — они упрощают исполнение рутинных дел, сохранив ваши ресурсы для более интересных задач. CRM систему можно назвать сильным союзником ОП: это мощное нововведение дает возможность мониторить и анализировать историю взаимодействия с каждым человеком из вашей базы данных. С ее умелым использованием, на основе отслеживания ключевых метрик, можно создавать уникальные информационные стратегии продаж, которые выведут на своевременные и точные решения; максимизируют вашу прибыль.

Психология клиента банка и пути эффективного взаимодействия

Понимание менталитета и ожиданий своего абонента, а также моментальное реагирование, помогут наладить выгодное общение, приводящее менеджеров к увеличению числа сделок. Что еще необходимо включить в этот список:

- Активное слушание;

- Тонкий подход;

- Стремление к прозрачности и честности;

- Эмоциональная вовлеченность;

- Предложение комфортных путей сотрудничества;

- Бонусы и привилегии;

- Сегментация;

- Проактивное решение проблем;

- Обратная связь.

Цифровизация продаж банковских услуг

Цифровизация продаж банковских услуг — внедрение актуальных цифровых технологий, которые улучшают взаимодействие банка со своими пользователями. Сюда относят онлайн-платформы, мобильные приложения и другие автоматизированные системы, которые:

- Ускоряют операции обработки запроса;

- Дают возможность клиентам быстро и в любое удобное для них время оформлять заявки на предоставление им услуг;

- Персонализирует решения, основанные на предпочтениях обратившейся к вам личности;

- Снижают затраты на операционные издержки банка;

- Выделяют вас среди подобных компаний.

Заказать построение отдела продаж в банке

Как заказать «Построение отдела продаж банк» у DIA Consulting? Вы можете связаться с нами по номеру телефона или же электронной почте, прописанными в разделе меню «Контакты»; перейти во вкладку «Связаться» и оставить свои данные там — мы сами перезвоним вам и обсудим все интересующие вас вопросы. Что касается цены: определяем конечный ценник по итогу собеседования, на котором обговариваем особенности вашего обращения и сроки его выполнения.

Вывод

Отдел продаж играет важную роль в достижении банковских целей по привлечению аудитории и обеспечению её высококачественными услугами. Увеличьте объемы своих продаж с DIA Consulting — будем рады помочь вам, до встречи!

За время работы мы заработали

$11,6 млн. клиентам