В 90% случаев, клиент не покупает потому что не понимает!
Сегодня, поделимся с Вами рецептом «оффера клиента» от обратного - от страхов и рисков клиента.
В практике продаж, существует много условий, почему клиент «я подумаю». Мы, как менеджеры по продажам не можем повлиять на объективные факторы, поэтому сегодня поговорим о том, что зависит от нас.
Существует три фактора, по которым клиент оценивает «оффер»:
Доверие;
Осведомленность;
Мотивация.
Как работать с Доверием:
На этапе квалификации запроса (первые контакты), задавать ОТКРЫТЫЕ вопросы о том, что ждет от сотрудничества, какие задачи и проблемы есть сейчас и т.д.. Если уделить время клиенту с самого начала, Вы сможете расположить его к себе. Такая связь поможет продать продукт через какое то время, если например клиент не готов покупать сейчас в моменте;
Дать попробовать пробный урок, материал на пробу, тестовый день и т.д.;
Показать авторитет в соц.сетях либо других независимых источниках, которые написали о Вас. Также это могут быть отзывы в гугл либо на ютюб;
Предоставить гарантии в виде: договора, прописанного графика работ либо заложить конкретный результат (точку В к которой Вы придете в результате сотрудничества с клиентом);
Как работать с Осведомленностью:
Кейсы: покажите или расскажите про факт работы в его сфере ранее. Цифры и контакты прошлых Заказчиков усилят понимание клиента о том, с кем он говорит;
Перейдите в коммуникации с клиентом с «продать» в «научить». Вы можете рассказать важные экспертные моменты по вашему продукту, которые клиент не знал. Также к продаже товара, вы можете добавить небольшую услугу, например инструкция либо обучение.
Если Вы в услугах, сделайте демонстрацию результатов в Зум либо на личной встрече. Покажите, как услуга выглядит и что клиент получит.
Как работать с Мотивацией:
Аргументируйте в разговоре факт того, что будет либо изменится, если клиент не купит.
Разложите цену, аргументируйте скидки и составляющие стоимости. Об этом мы написали статью «11 техник цены»
Не бойтесь получить четкий ответ на закрытии «ДА» ли «НЕТ». Получая ответ «возможно» вы как продавец, строите неоправданные ожидания и просто тратите свое время на уговаривали клиента, который не купит и не собирался у Вас что то покупать. Для этого используйте связку вопросов: 1) Когда планируете «заняться этим вопросом», в этом месяце либо на перспективу смотрите? 2) При каких Вариантах мы можем УЖЕ начать?
Как еще повлиять на факторы отказа? Эксперт Алена Бессонова, раскладывает на примерах в видео для нашего клиента. Приятного просмотра!
Команда DIA, желает Вам продаж на максимум!