Не зависимо это «Холодный звонок» или нет, выход на «ЛПР» или уже непосредственно работа с «ЛПР» (по телефону или выезд на встречу) к любым переговорам менеджер по продажам должен подготовиться.
Основой подготовки является сбор первичной информации о потенциальном клиенте. Если мы говорим о том, какую информацию нужно собрать, ми выделили базовый список:
Какой ассортимент и группы товаров представлен у клиента в его прайс-листе, у него на сайте. Широта ассортимента;
Есть в наличии собственный интернет магазин или нет;
Какие Торговые марки представляет клиента;
В случае наличия известных Торговых марок необходимо определить является клиент представителем или он посредник. Вся информация есть на сайтах Представительств известных брендов и можно узнать является клиент партнером «Первой руки» или нет, т.е. дистрибьютором или дилером;
Является клиент импортёром или нет (наличие собственных торговых марок);
В каких сегментах рынка он работает, на чем специализируется;
Наличие своих складских помещений и транспорта.
Когда мы говорим о «Рознице», то обязательно необходимо посетить сам магазин и собрать информацию:
Компания локальная или несколько магазинов в одном регионе;
Компания сетевая. Какой уровень разветвления сети;
Формат магазинов по ассортименту – это специализация по одному взятому товарному направлению (электросветотехника), есть несколько смежных групп строительного направления (инструмент и метизы, смеси, плитка, сантехника и т.д.), хозяйственно-бытового назначения, продуктовая;
Наличие рекламы: интернет, биг-борды, радио, телевидение и т.д.;
Лицо их клиентов. Если строительного направления, то упор больше на конечного потребителя или на монтажников-электриков, прорабов. Широта ассортимента и ценовая политика – это «Дискаунтеры» (магазины с широким ассортиментом товаров по ценам ниже средних рыночных) или существует позиционирование нескольких ценовых предложений в одном взятом товарном направлении;
Существуют или нет системы скидочных или накопительных карточек, наличие программ лояльности постоянных потребителей;
При непосредственном посещении магазина (если крупная сеть, то выбрать разные дни недели и разные часы времени дня, разные магазины) необходимо собрать информацию:
Место расположение магазина (наличие пересечения транспортных потоков и их загрузка), кто еще по соседству расположен, т.е. наличие торговых комплексов – «магнитов»;
Наличие парковки, для автотранспорта – на какое количество мест рассчитана парковка?;
В разные дни и в разное время определить, какой процент заполнения парковочных мест автотранспортными средствами покупателей?;
Это магазин выходного дня или рабочей недели?;
Сколько квадратных метров торговой площади магазина?;
В самом магазине наличие охраны, наличие улавливающих устройств «Антикража»;
Персонал. Определить количество продавцов, кассиров, заведующих. Какое количество обслуживающего персонала?;
Наличие своей рекламной продукции: плакаты, газеты, буклеты и т.д. Если есть, то обязательно взять в офис раздаточный рекламный материал;
Есть кассы или нет? Каким образом производится расчет покупателей за товар (место приема денежных средств: касса или оплата на месте выдачи товара)? Если есть кассы то, какое количество? Существует или нет возле кассы «Прикассовая зона» (наличие оборудования, на котором выставляется «Импульсный товар»);
Во время посещения, сколько касс работало? Какая проходимость через кассовую зону (какое количество покупателей прошло через кассу за период времени 5-10-20-30-60 минут?)?;
Если в магазине представлены разные товарные направления, то необходимо определить, сколько квадратных метров выделено в магазине под ассортимент «Электро-светотехника»? Как далеко отдел находится от выхода, от касс, какая проходимость (количество посетителей отдела или магазина за период времени 5-10-20-30-60 минут)?;
Установить сколько и каких товарных групп в отделе «Электро-светотехника»?;
Выяснить имеется ли система скидок при оптовых продажах, при постоянных покупках. Есть ли «программа лояльности» - накопительные карточки или карточки с фиксацией скидки, отрезные купону, банковские бонусы и т.д. Соответственно необходимо выяснить при каких условиях действуют данного рода скидки;
Определить имеется или нет «Зона проведения Акций» - «Торцы», «Кросс-маркетинг, «Полетная выкладка в проходах» и т.д.?;
Какие бренды представлены на полках, по каким группам товаров?
Определить по выкладке товара существование «системности выкладки товара» (наличие планограмм, соблюдение правил: «Первая цена», «По брендам или по ассортименту», «с лево на право», «Уровень глаз» и т.д.);
Выбрать ТОП позиции по всему пересекающемуся нашему ассортименту и каждую позицию сфотографировать. Фотографии должно быть две (одна фотография самого товара на полке, вторая фотография ценника). Фото должны быть четкими (как правило, на ценнике указана «ДАТА»). По дате мы определяем, когда в последний раз менялась цена?;
Все что анализируем по «Рознице» подтвердить «Фото-отчетом». Это необходимо для детального изучения уже в офисе всех нюансов, которые на месте трудно уловить с первого взгляда (как правило, на мониторинг магазина всегда мало времени). При этом фотографировать необходимо с разных ракурсов.
Полученная информация вносится в общий бланк, где указываются все выявленные показатели. Все это в итоге дает возможность определить пороги объемов реализации, затратной части компании их политику и прочее.
Вооружившись информацией вы выстраиваете свою стратегию общения с «ЛПР». Определяете, какие лучше применить инструменты и «СКРИПТЫ» для начала сотрудничества.
DIA, желает Вам продаж на Максимум!