Когда мы испытываем нужду, мы уязвимы для всякого грамотного переговорщика — от работодателя до таксиста. Нужда затмевает рассудок и принуждает принимать нехорошие, очень проигрышные решения. Это тянется из детства.
Мальчик нуждается в одобрении сверстников, следственно начинает курить в организации, наплевав на все связанные с этим риски и неприятные ощущения.
Молодой эксперт испытывает нужду обнаружить работу как можно скорее, следственно соглашается на первое предложение работодателя.
Младший коллега так нуждается в одобрении коллег, что не может отказать никому, и потому берется за все их дрянные задачи. Работает по ночам.
Директор испытывает нужду в заключении договора с огромным заказчиком. Нужду так мощную, что ставит цену, равную своим издержкам, минус свою зарплату. И добавляет скидку.
Нужда делает нас уязвимым, потому что принуждает цепляться за 1-ю минимально подходящую возможность. Видя нужду своего оппонента, бывалый переговорщик будет вить из него веревки:
Зная, что работнику особенно некуда идти, руководитель свалит на него еще больше работы. Ничего, потерпит, никуда не денется.
Зная, что для организации данный контракт будет спасительным, заказчик выбьет еще десять % скидки. А то и 15. И оплату в рассрочку.
Что делать?
Заменить «необходимо» на «хочу». Осознать, что на самом деле ничего ужасного не произойдет, если то, что мы хотим, не исполнится. Осознать, что постоянно будет и следующее собеседование, и дальнейшая организация, и дальнейший заказчик. И абсолютно конкретно будет лучше, чем теперь. Это действует магически отрезвляюще. Одно из последствий отказа от нужды — перестаешь опасаться, что скажут «нет»: не заключат контракт, уволят с работы, посчитают неприветливым, не возьмут на стартовую позицию, не будут с тобой дружить. Не опасаешься отказа других людей.Поэтому больше не зависишь от них.
Скажите заказчику "НЕТ"
Это метод из книги Джима Кэмпа о переговорах "Вначале скажите "НЕТ".
Кэмп учит не только не опасаться слова «нет», но и говорить его, и достигать его от оппонента.
Дословно так:
Андрей, я доволен, что вы решили обратиться ко мне с этой задачей. Я готов с вами трудиться за сумму в полтора раза больше. Если вам это не подходит, скажите мне, без обид. Вполне вероятно, есть способ нам с вами договориться о ином формате сотрудничества.
Во-первых, мы почтительно отказываемся и не вдаемся в подробности —не оправдываемся. Потому что мы не повинны перед оппонентом, что наше предложение ему не подходит. Во- вторых, мы предлагаем оппоненту отказаться от нашего предложения, сохранив лицо. Показываем, что мы не хотим его развести и прогнуть.
Наконец, мы сразу предлагаем иные варианты решения. Значит, мы тут не дабы продать, а дабы оказать помощь. Это отличные переговоры.
В книге Кэмпа есть даже пример для холодных звонков.
"НЕТ" И ЭМОЦИИ
У слова «нет» есть еще один непредвиденный результат. «Нет» сбивает эмоции и включает голову.
Всякие переговоры неминуемо наполняются эмоциями. Это наша природа. В особенности когда речь идет о деньгах — на кануне огромной сделки мы уже мысленно считаем, сколько на что потратим. Это возбуждение порождает нужду — мы уже представ либо себе свою новую машину и квартиру; вот она, вовсе близко. Осталось подписать договор.
Что? Скидку 5%? Отлично, только давайте скорее…
Пора вновь включить голову. Сильное терапевтическое «нет» принудит всех одуматься и поразмыслить над сделкой.
Господа, я не хочу спешить с этим решением. И к тому же не хочу, дабы вы принимали его только из-за того, что вам понравилась наша презентация. Мы будем отгружать товар целый год. Давайте подумаем, какие проблемы у нас могут появиться.
Провоцируйте «нет» и взывайте к разумному. Продумывайте нехорошие сценарии. Помните, что постоянно на практике что-то пойдет не так. Заложите это в договоренность. Если ваш гонорар рентабелен вам только при безукоризненном исполнении всех обязательств — вполне вероятно, ваш план слишком оптимистичен, а сделка недостаточно выигрышная.
А так как вы не нуждаетесь в заключении договора, у вас нет причин соглашаться на невыгодные обстоятельства. Можно не опасаться, что вас одурачен или «прогнут» — вы попросту не согласитесь на то, что вас не устраивает. У вас нет нужды соглашаться. При любом раскладе сделка будет выигрышная.
Вы наконец-то можете говорить о деле и помогать заказчику. И не соглашаться на то, что будет заведомо провальным.И не разрешать оппоненту соглашаться на то, что его заведомо не устроит. У заказчика ведь тоже нужда.
Джим Кэмп учит, что вам не необходимы заказчики, которые почувствуют себя одураченными. К тому же не необходимы заказчики, которым сделка будет невыгодна.
Один удовлетворенный заказчик будет вашим навечно и приведет всех друзей. Один недовольный клиент устроит против вас войну.
Чтобы получить довольного клиента, перестаньте в нем нуждаться и начните говорить «Нет».
DIA, желает Вам продаж на МАКСИМУМ!