top of page

Психотипи клієнтів у процесі переговорів. Яку стратегію продажу вибрати.

Обновлено: 11 мая 2023 г.



То як людина реагує на це? Активно чи пасивно?


Чотири «ПСИХОТИПИ»:

Домінуючий (D).

Людина даного «ПСИХОТИПУ» «живе життя з гаслом»: - Світ це штука ворожа і все навколо вороги. Девіз: – Життя це боротьба!

Мотиватор цього «ПСИХОТИПУ»: Це перемога, до чого за будь-яку ціну, а слабкий – поразка.

Це азартні люди. Реваншисти – це ті, хто завжди шукатиме реванш.

Ці люди завжди поспішають. Різкі та запальні. Їх завжди чути, голосно кажуть. Люблять конфлікти, не люблять підкорятися. У стресовій ситуації вони поводяться агресивно.


Який впливає (I).

Сприймає світ позитивно у своїй ще й активний.

Мотиватор цього "ПСИХОТИПУ": Визнання.

Це лідери, харизматичні особистості, імпульсивні люди, які швидко захоплюються і заспокоюються.

Мінуси їх демативатор: Байдужість.

Сильна сторона: швидко починають, а закінчити не можуть. Все для них – партнери. Вони не копаються у собі. Вважають себе найкращими. Ненавидять рутинну роботу. У стресовій ситуації перетворюються на нав'язливих людей, починають нудити та вирішувати проблеми.


Для побудови своєї стратегії спілкування з клієнтом необхідно розуміти, що собою представляє клієнт. Це можна дізнатися тільки в процесі спілкування (меншою мірою по телефону, а в основному візуально). Вам дається дуже мало часу. Важливо поставити потрібні питання за короткий проміжок часу, створити ситуацію чи обстановку, яка виявить усі нюанси пов'язані з визначенням особистості опонента.

Якщо з клієнтом у вас не тривала розмова ваше завдання визначити «ПСИХОТИП Клієнта».


Залежно від виявлених психологічних критеріїв особистості ви застосовуєте СКРИПТИ, які підходять саме цьому Клієнту. Якщо ви припуститеся помилки, це може призвести до повної відмови клієнта.

Менеджер з продажу зобов'язаний не просто визубрити «ПСИХОТИПИ», а зрозуміти як це виявляти, що до чого належить і бути впевненим, що помилка зведена до мінімуму. Навчання та тренування повинні проводитися системно. Відточувати свій професіоналізм. Працювати над собою у родинному колі, друзів, зі співробітниками по роботі. Вчити та перевіряти свої знання.


Визначається «ПСИХОТИП» за двома критеріями:

  1. Те, як людина належить до навколишнього світу, тобто. як людина сприймає інших?

  2. То як людина реагує на це? Активно чи пасивно?


Чотири «ПСИХОТИПИ»:


1) Домінуючий (D).

Людина даного «ПСИХОТИПУ» «живе життя з гаслом»: - Світ це штука ворожа і все навколо вороги. Девіз: – Життя це боротьба!

Мотиватор цього «ПСИХОТИПУ»: Це перемога, до чого за будь-яку ціну, а слабкий – поразка.


Це азартні люди. Реваншисти – це ті, хто завжди шукатиме реванш.

Ці люди завжди поспішають. Різкі та запальні. Їх завжди чути, голосно кажуть. Люблять конфлікти, не люблять підкорятися. У стресовій ситуації вони поводяться агресивно.


2) Впливаючий (I).

Сприймає світ позитивно у своїй ще й активний.

Мотиватор цього “ПСИХОТИПУ”: Визнання.

Це лідери, харизматичні особистості, імпульсивні люди, які швидко захоплюються і заспокоюються.


Мінуси їх демативатор: Байдужість.


Сильна сторона швидко починають, а закінчити не можуть. Все для них – партнери. Вони не копаються у собі. Вважають себе найкращими. Ненавидять рутинну роботу. У стресовій ситуації перетворюються на нав'язливих людей, починають нудити та вирішувати проблеми.


3) Стабільний (S).

"Кіт Леопольд". Пошук позитиву та швидко пристосовується.

Мотиватор цього «ПСИХОТИПУ»: Стабільність та передбачуваність.

Демотиватор: Зміни та зміни.


Вони чуйні до людей. Природні психологи. Говорять тихим голосом.

З негативного: Повільність.

У стресі реакція: Замовчування та угода, нерішучість.


Відповідний (С).

Він вважає світ ворожий і ідеальний.

Люди: Замкнуті, не емоційні. Люблять самотність.

Девіз: Люди – це функція.

Спостерігачі, аналітики, комбінатори. Сірі кардинали.

Націлені на результат.

Мотиватор цього «ПСИХОТИПУ»: Індивідуалізм та аналітичність. Бажання завжди бути правим.

Демотиватор: Побоювання помилки.



Змішані «ПСИХОТИПИ»:


1) Впливачий і домінуючий. (I) та (D).

Вони люблять впливати на людей, переконувати, схильні до маніпуляції та тиску – особливо у стресі.

Страх: Втратити контроль за ситуацією.


2) Стабільний та відповідний. (S) та (C).

Вони надійні та посидючі.

Талант: Можуть ставитися критично, вміють знаходити спільну мову.

Мотиватор: Люблять зробити все вірно. Побудувати систему.

При стресі замикаються у собі. Чи не амбітні.

3) Домінуючий та Відповідний. (D) та (C).

Перфекціоністи – агресивно поводяться. Люблять «каламутне» середовище, щоб усе змінювалось і було не стабільним.

Талант: Чи можуть критично оцінювати системи.

Він вимогливий до себе та інших. У стресі прискіпливі.

4) Впливаючий та Стабільний. (I) та (S).

Мотиватор: З ним легко, головне мир та гармонія.

Демотиватор: Занадто довірливий.


5) Впливаючий та Відповідний. (I) та (С).

Люблять усе нове. Перфекціоніст. Емоційні люди з перепадами настрою.


6) Домінуючий та Стабільний. (D) та (S).

Наполегливий і заповзятливий. Націлений на успіх - але на свій особистий. «Дружба дружбою, а гроші нарізно».

У стресі дратівливі, але беруть відповідальність він.


Діагностика психотипів.


Потрібно швидко! Основні показники:

  • Одяг та зовнішній вигляд, аксесуари.

  • Невербарика – міміка, мова жестів.

  • Моторика – жести, міміка.

  • Паралінгвістика - Голос: тон, тембр, інтонація.

  • Робоче місце - охайність, системність, що знаходиться. З цього випливає пріоритетність.

  • Типові висловлювання – слова паразити.

Домінуючий (D): Переважає: статус, зовнішній вигляд, машина – все дорого. Міцний потиск рук, гучний голос, завжди поспішають, перебивають співрозмовника, «вибухають». Говорять те, що думають. Робоче місце: більший стіл, висока спинка стільця. Висловлювання: - Давайте про головне, Давайте без води.


Впливає (I): Одяг яскравий, модний і помітний. Жестикуляція – бурхлива та міміка дуже рухлива. Доброзичливий, постійно жартує, спізнюється. При спілкуванні скорочує відстань до інтимного – може торкатися. Робоче місце – має бути унікальним із фотографією «його коханого», безладдя. Висловлювання: - "Відмінна ідея", "Супер". - Де він себе хвалить у висловлюваннях.


Стабільний (S): Одяг не помітний. Угодний, доброзичливий. Консерватор Робоче місце: фото сім'ї. Затишно. Висловлювання: - "Непотрібно сперечатися", "Давайте послухаємо всіх".


Відповідний (С): Одяг має бути зручним, правильним під робоче середовище. Відповідність «ціна/якість». Рукостискання: скупе. Спонтанні зустрічі не підходять, все узгоджується наперед. Полюбляє все планувати. На робочому місці порядок немає особистої інформації.

Коли і де визначаємо Психотип "ЛПР" клієнта? Відповідь: Як він (клієнт, «ЛПР») відкриває рота і починає говорити, настає момент істини, тобто. підтверджуються чи ні наші припущення про його психотип та коригується наша лінія поведінки.

Контакт: «СМОЛ СТРУМ» (Small talk) – велике мистецтво маленької розмови.

Ключові моменти. 4 Техніки:

"Комплемент" (похвала).

"Цитування".

"Інформування" - інформація йому корисна.

«Анекдот», кумедна розповідь.


«Комплемент»:

Домінуючий (D): Комплемент не потрібен – вважатиме підлабузником.

Впливає (I): Потрібен комплемент. Визнання. Хвальба.

Стабільний (S): Хвалимо його сім'ю, оточення, але не його.

Відповідний (С): Не хвалимо.


«Цитування»:

Домінуючий (D): Можна цитувати, але акуратно та легко.

Впливає (I): По максимуму.

Стабільний (S): Нормально.

Відповідний (С): Чи не цитуємо або максимально чітко і точно, як було сказано (слово в слово).


«Інформування»:

Домінуючий (D): Позитивно.

Впливає (I): Не потрібно.

Стабільний (S): Добре та нормально. Люблять слухати.

Відповідний (С): Найкращий спосіб роботи.


"Анегдот":

Домінуючий (D): Брутальний. Навіть із матом.

Впливає (I): Не варто. Самі люблять.

Стабільний (S): Так.

Відповідний (C): Не потрібно.


"Виявлення потреби".

Запитати на пряму.

Домінуючий (D): Вони повинні розуміти нашу мету. Питання коротше.

Впливає (I): Задаємо питання.

Стабільний (S): Задаємо питання.

Відповідний (С): Потрібно показати його зиск.


Приклад:

Домінуючий (D):

«- Іван. Для того щоб заощадити наш з Вами час і зробити саме ту пропозицію, яка підійде Вам. Скажіть, будь ласка, таке питання……..»

Презентація для цього «ПСИХОТИПУ»: Впевненість. Не потрібно багато цифр та не потрібно багато деталей. Найсильніші презентації на самому початку розмови.

Впливає (I): Презентація має бути образною, цифр не потрібно. Він має бути у центрі уваги презентації. Тобто. визнання його значимості.

Стабільний (S): Презентація має бути без тиску. Прецедент – повинні розповісти хтось до того у Вас купив. Важливо довести Алгоритм, тобто. системність у Ваших зв'язках – що відбуватиметься: доставка, оплата тощо.

Відповідний (С): Йому потрібні цифри, деталі та письмовий вигляд (таблиці тощо). Презентація має бути без помилок. Він робитиме моніторинг. Навіть якщо презентація на 500 сторінок (а чим більше, тим вагоміше) – він ПЕДАНТ.


"Заперечення".

Завжди треба за згодою: «Згоден» з якимось аргументом. Слово "- АЛЕ" - ніколи не вживайте.

Впливає і домінує. (I) та (D). Добре показати важливість їхньої думки:

«- Іван. Згоден, добре, що Ви звернули на це увагу». Стабільний та відповідний. (S) та (C). «- Є така думка».

Закриті угоди.

Впливає і домінує. (I) та (D). Закривайте угоду швидко. Потрібно сказати: "Гроші давай".

Відповідний. (S) та (C). Не треба напружувати.

"П'ять секретів продажників".

Секрет №1. Потрібно продати себе (подати себе).

Має бути впевненість – маска на обличчі.

Спосіб досягнення. Вибрати оптимальний, без помилок, виходячи з аналізу «ПСИХОТИПУ» клієнта.

Має бути показники: Стильність. Презентабельність.

Пріоритетність: Сім'я.

Релігія

Ентузіаст. Доносити інформацію клієнту з ентузіазмом, розповідати про комплекс, товар, послуги.

Позитивний. Правило «4+»: посмішка, комплемент, ім'я, визнання та значущість.

Професіоналізм. Експертність, іноді визнавати мінуси у своєму продукті.

Ставлення до клієнта. «ПРАВИЛА ГЛІБА ЖИГЛОВА:

Говори, завжди посміхайся – це люди люблять.

Будь до людини уважною – намагайся посунути розмову про неї саму.

Знайти тему, про яку йому цікаво говорити.

Виявляй до нього щирий інтерес, вникни в нього, дізнайся, чим він живе.

Слово «Здрастуй» - можна сказати, що можна образити. Сказати «Сволота» - і цим похвалити.

Секрет №2. задоволення потреб людей, тобто. вирішити його проблему.

Секрет №3. Потрібно вміти продати компанію (подати компанію). Показати клієнту, що Ви пишаєтесь та любите компанію.

Секрет №4. Потрібно продати час. Продати зараз, а не потім.

Секрет №5. Ціна. Ціна продається наприкінці. Будь-яка ціна буде високою, поки про неї не дізнаються.

СПОСОБИ ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ З КЛІЄНТОМ.

Як ви вважаєте: у кого більше купують? Кому люди готові платити гроші?

Тому, хто їм подобається. Люди завжди керуються особистими уподобаннями. Це справедливо і для продажу також.

У цьому розділі йтиметься про те, як встановити контакт із клієнтом і отримати його симпатію. Отже, за порядком.


Ви повинні нести в собі заряд бадьорості та позитиву.

Якщо ви похмурий, клієнт до вас не потягнеться. Ви повинні випромінювати впевненість, позитив і просто розташовувати клієнта у свій бік.


Ви маєте посміхатися клієнту.

Справа в тому, що усмішка сама по собі сприяє вам людини. Якщо ви посміхнетеся незнайомій вам людині, то, швидше за все, отримаєте усмішку у відповідь. І як тільки людина посміхнеться, це означає те, що ви їй як мінімум сподобалися. Чим вища лояльність клієнта, тим простіше вам буде продати товар чи послугу.

Крім того, посмішку "чутно" по телефону.

Повторюйте ім'я клієнта у розмові з ним.

Як ви знаєте, ми всі любимо, коли нас називають на ім'я. Наше ім'я – це найприємніше для нас слово. Тому в процесі розмови називайте клієнта на ім'я мінімум 5 разів. Природно вживайте ім'я над кожному реченні.

Якщо ви не знаєте ім'я клієнта, то просто на початку розмови поставте таке запитання: "- Підкажіть, як я можу до вас звертатися?"

Цим питанням ви покажете свій такт і дізнаєтеся ім'я клієнта.

Не можна забувати, що кожна людина має свій статус і по-різному ставиться до того, як до неї звертаються. Найчастіше клієнти не люблять фамільярності і для них звернення просто на ім'я є зниженням статусу. Такі клієнти можуть спілкуватися на ім'я та по батькові.


Підстроювання під темп мовлення клієнта.

Всіх людей умовно можна поділити на 3 категорії за темпами мови:

"Швидкі", ті, хто постійно дуже багато і швидко говорять. Вони кажуть, ніби стріляють із кулемета. Слово за словом. І їх часом не зупинити. При довгому спілкуванні з такою людиною ви можете швидко втомитися.

"Середні", люди зі звичайною манерою розмови. Таких – більшість.

Повільний газ, ті, хто дуже довго всі розуміють. Цим людям треба все пояснювати буквально на пальцях. Крім повільного сприйняття, вони також повільно розмовляють. Постійно роблять паузи у розмовах, а одну думку можуть обговорювати протягом години.

Якщо поєднати двох індивідів – «швидкого» та «повільного», то у них контакт розладнається на другій хвилині розмови. Скоріш за все, ви знаєте такі випадки.

Вам потрібно навчитися підлаштовуватись під темп промови клієнта. Якщо клієнт зволікає, то ви теж робите паузи і кажете так, щоб клієнт все зрозумів. Якщо клієнт навпаки дуже швидкий, то говоріть з ним у його темпі.

Також, якщо ви довго спілкуєтеся з клієнтом, він може просто втомитися. І щоб він не втомився, не занудьгував, не загавкався, то вам найкраще змінювати темп мови. Найкраще з середнього перескакувати на швидкий, акцентуючи увагу клієнта на якійсь певній деталі. Це дозволить вам привернути увагу клієнта на чомусь дійсно важливому.


Говоріть компліменти.

Простими компліментами ви легко завоюєте симпатію людини, і вона залишиться нашим клієнтом на довгі роки.

Існує велика кількість технік компліментів, але найпоширеніші і найпростіші ці:

Прямий комплімент – це комплімент у лоб, коли ви кажете те, що бачите, чуєте, відчуєте. Найважливіше – коли робите комплімент, то говорити далі. Вплітайте компліменти у своє мовлення. Якщо ви скажете комплімент і обірветесь на півслові, це викличе якусь незручність у розмові.


Приклади компліментів:

У вас така гарна сукня;

Ви чудово виглядаєте;

Який у вас м'який голос, від народження такий?

Ваша краватка відмінно підходить до сорочки;

З вами дуже приємно спілкуватися;

Скільки ж у вас енергії.

Комплімент «Мені подобається» - цей комплімент практично ставитися до прямого, але ви акцентуєте увагу на тому, що вам сподобалося. Дуже простий комплімент, але дуже дійовий. Коли ви висловлюєте свою прихильність, клієнту це дуже подобається.


Приклади компліментів:

Мені подобається ваше почуття гумору;

Мені подобається ваш смак.

Не забувайте, що всі по-різному можуть сприйняти ваші компліменти. Хтось це любить і тут важливо все правильно подати так, щоб не виглядало це «підлабузництвом». А хтось категорично не хоче чути жодної лестощів.


При будь-яких переговорах необхідно враховувати:

Критичне мислення та Емоційне мислення.

Критичне мислення – це цифри та системи, логіка.

Емоційне мислення – це переважання емоцій після ухвалення рішення.

Потрібно знижувати критичне мислення. Задавати питання, не тільки для того, щоб виявити потреби, а знижувати критичне мислення.

«Хто ставить запитання – той Головний». Має бути завжди «Ведучий» та «Відомий». Головне вести переговори на рівні Ведучий, при цьому вести за собою Ведомого (Клієнта).



 
DIA, желает Вам продаж на МАКСИМУМ!
0 комментариев

Comments


bottom of page