top of page
  • Фото автораАлена Бессонова

Чому клієнт не купує у Вас?

Обновлено: 11 мая


У 90% випадків клієнт не купує тому що не розуміє!

Сьогодні, поділимося з Вами рецептом «оффера клієнта» від зворотного – від страхів та ризиків клієнта.


У практиці продажу існує багато умов, чому клієнт «я подумаю». Ми як менеджери з продажу не можемо вплинути на об'єктивні фактори, тому сьогодні поговоримо про те, що залежить від нас.


Існує три фактори, за якими клієнт оцінює «оффер»:

  1. Довіра;

  2. Поінформованість;

  3. Мотивація.


Як працювати з Довірою:

  • На етапі кваліфікації запиту (перші контакти), ставити ВІДКРИТІ питання про те, що чекає від співпраці, які завдання та проблеми є зараз і т.д.. Якщо приділити час клієнту із самого початку, Ви зможете розташувати його до себе. Такий зв'язок допоможе продати продукт через якийсь час, якщо клієнт не готовий купувати зараз у моменті;

  • Дати спробувати урок, матеріал на пробу, тестовий день і т.д.;

  • Показати авторитет у соц.мережах чи інших незалежних джерелах, які написали про Вас. Також це може бути відгуки в гугл чи ютюб;

  • Надати гарантії у вигляді: договору, прописаного графіка робіт або закласти конкретний результат (точку До якої Ви прийдете в результаті співпраці з клієнтом);

Як працювати з обізнаністю:

  • Кейси: покажіть чи розкажіть про факт роботи у його сфері раніше. Цифри та контакти минулих Замовників посилять розуміння клієнта про те, з ким він розмовляє;

  • Перейдіть в комунікації з клієнтом з «продати» до «навчити». Ви можете розповісти важливі експертні моменти щодо вашого продукту, які клієнт не знав. Також до продажу товару, ви можете додати невелику послугу, наприклад, інструкція або навчання.

  • Якщо Ви в послугах, зробіть демонстрацію результатів Зум або на особистій зустрічі. Покажіть, як виглядає послуга і що клієнт отримає.

Як працювати з Мотивацією:

  • Аргументуйте в розмові факт того, що буде або зміниться, якщо клієнт не придбає.

  • Розкладіть ціну, аргументуйте знижки та складові вартості. Про це ми написали статтю "11 технік ціни"

  • Не бійтеся отримати чітку відповідь на закритті «ТАК» чи «НІ». Отримуючи відповідь "можливо" ви як продавець, будуєте невиправдані очікування і просто витрачаєте свій час на вмовляли клієнта, який не купить і не збирався у Вас щось купувати. І тому використовуйте зв'язку вопросов: 1) Коли плануєте «зайнятися цим питанням», цього місяця чи перспективу дивіться? 2) При яких варіантах ми можемо вже розпочати?

Як іще вплинути на фактори відмови? Експерт Олена Бесонова розкладає на прикладах у відео для нашого клієнта. Приємного перегляду!




 
Команда DIA, бажає Вам продажів на максимум!

bottom of page