top of page
  • Фото автораДенис Олейников

Керуй діалогом, а не Світом!

Обновлено: 26 нояб.

Як підвищити конверсію продажів за допомогою простого інструменту – питання у розмові!?


Система спілкування з клієнтами по телефону, а також через листування будується на основі сценарію розмови – скрипту.


При продажі, ми ставимо клієнту питання про потребу, рішення і т.д. Менеджер маючи скрипт намагається наслідувати етапи продажу, але бувають випадки коли клієнт тисне своїми аргументами і діалог закінчується нічим. Більше того, діалог закінчує Клієнт, а не ми! Це відбувається через відсутність у мові "структури фрази".


Структура фрази:

  • Теза

  • Доведення

  • Питання


Теза – якесь висловлене співробітником твердження.

За допомогою нашого продукту ви захистите свій імунітет в осінній період.


Доказ – кожна теза потребує зрозумілого для клієнта доказу, це критично важливо для того, щоб клієнт вам повірив!

Це досягається за рахунок того, що Лосьйон для розтирання «Евкаліпт+Ялівець» - знімає біль у суглобах і перешкоджає виникненню запальних процесів в організмі, за рахунок натурального екстракту евкаліпту та ялівцю.


Питання - кожна репліка співробітника повинна закінчуватися питанням, щоб контролювати увагу клієнта і не викликати незручних пауз у розмові. Кожна пауза провокує заперечення з боку клієнта саме для того, щоб не викликати непотрібних заперечень і потрібно закінчувати свої репліки питаннями.

Що скажете про нашу пропозицію? Чи згодні придбати курс, що складається з 3 лосьйонів за 500 грн.?


Правила задання питань:

  • Кожну репліку закінчуйте питанням. Клієнт не готувався до розмови з вами, тому там, де немає питання, виникає заперечення.

  • Поставив запитання – мовчи і слухай відповідь. Важливо, щоб клієнт дав зворотний зв'язок за озвученою пропозицією.

Чому краще ставити питання, ніж працювати із запереченнями:

  • Запитання змушують людей говорити;

  • Питання контролюють увагу людей (вони не відволікаються на сторонні справи та думки);

  • Переконують питання, а не пояснення (навряд чи можна когось у чомусь легко переконати, слід ставити лише правильне питання, яке дозволить людині переконати себе);

  • Питання розкривають потреби (адже покупці мають певні потреби і купують лише тоді, коли товар задовольняє їхні потреби).

Ключова думка полягає в тому, щоб взяти на себе ініціативу в розмові, не бояться поставити відкрите питання. Бути в переговорах наполегливим, але не нав'язливим!


Наполегливість від нав'язливості відрізняється наявністю двох пунктів:

  1. Отримання зворотний зв'язок від клієнта (питання, що клієнт думає у тому, що менеджер запитує);

  2. Наявністю аргументації від менеджера на відповідь клієнта (Робота з запереченнями від відповідей: причинно-наслідковий зв'язок).

Нижче Денис Олейніков підготував гайд-відео, з готовими прикладами менеджерів з управлінням діалогу. Приємного перегляду!





 
Команда DIA, бажає Вам продажів на Максимум!

0 комментариев
bottom of page